課程背景

  2021年伊始原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應鏈從開發趨向于區域保護，供應關系日益尖銳！供求關系正在發生絕地逆轉！危機之下，日益增長的采購成本往往是企業揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商，采購員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤！

課程目標及收益

學習：通過成本分析如何選擇優質供應商 掌握：供應成本分析的五力模型

學習：選擇優質的供應商開發渠道 掌握：供應商開發36種絕招&供應商評估的七大步驟

學習：培養優秀的供應商團隊 掌握：供應商關系管理的“九陽神功”

學習：采購談判具有的基本工具和能力 掌握：采購談判中的八大利器

學習：制定采購談判策略 掌握: 采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

學習：實施有效談判 掌握：談判控場二十一實戰技巧&采購談判“降龍十八掌”

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一單元 通過成本分析如何選擇優質供應商

情景案例1：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1、運營成本因素

2、加工成本因素

3、管理成本因素

4、政策和市場變動成本因素

5、什么是行情定價法

6、什么是價值定價法

7什么是成本定價法

8、采購成本分析的五力模型

【培訓小技巧】

采購成本分析的“九陰真經”

【案例解讀】

1、某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀

2、你所不知道供應商報價的十大陷阱

【沙盤游戲】

如何計算供應商的成本？

第二單元 如何選擇采購渠道和供應商管理

情景案例2：危機之下如何開發合適的供應商？

1、供應商開發的渠道

2、制定開發供應戰略地圖

3、供應商開發評價框架

4、供應商識別篩選與調查

5、供應商分級管理

6、如何設定供應商評審

【培訓小技巧】

供應商評審“海陸空”體系的運用

【案例解讀】

選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應商評估體系的？

【課題演練】

開發供應商是采購效率提升的關鍵，分析在采購管理過程中出現的十大供應商開發誤區

第三單元 如何培養優秀的供應商

情景案例3：從小米緊急防疫物資采購來看供應關系如何培養？

1、供應商導入流程

2、供應商匹配度

3、分析潛在供應商

4、如何確保及時交付的延續性

5、為什么我們總是被供應商牽著鼻子走

6、如何和九類“頭疼”的供應商處理好關系

【培訓小技巧】

我是誰？如何識別我們在供應商的地位？

【案例解讀】

1、世界五百強企業是如何建立健康的供應管理體系？

2、從福特零備件斷供來看核心供應商關系是如何打造的？

【課題演練】

壟斷類供應商如何有效的管理？

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例4：優秀談判高手具備的九大條件--九陽神功

1、 現代談判的模式

2、 2、談判的基本原則

3、 3、談判的五大特點

4、 4、談判的基本階段

5、談判心理分析--九型人格

6、“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器

7、談判具備的基本業務能力

【培訓小技巧】

談判中的八大利器 

【案例解讀】

1、分享格力采購談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

第五單元 如何制定采購合同談判策略

情景案例5：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功的談判策略

1、如何啟動談判工作

2、如何分析采購談判的主要因素

3、如何準備采購談判工作

4、立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

5、供需雙方關系的風險等級和談判要點

6、如何制定談判策略的七步驟

【培訓小技巧】

采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部” 

【案例解讀】

疫情期如何制定供應商的談判策略

【課題演練】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第六單元 如何實施有效采購合同談判

情景案例6：華美超市精彩的采購談判

1、采購合同談判的戰術布局

2、采購合同談判的戰略規劃

3、采購談判的心里戰的“必殺術”

4、談判控場實施二十一實戰技巧

5、采購談判戰術“降龍十八掌”

【培訓小技巧】

采購談判的話術

【案例解讀】

復盤一個真實談判案例

【課題演練】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

講師簡介

南斌：采購與供應鏈管理

采購風險與成本控制管理

供應商開發和績效管理

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認證

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

西北紡織工業學院機電一體化專業畢業

供應商管理與談判技巧