LTC流程是華為內(nèi)部流程，適用于B2B業(yè)務(wù)的乙方，端到端管理，從銷售線索（ML）->銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）->合同執(zhí)行交付回款，是華為公司IPD（開(kāi)發(fā)）、MTL（營(yíng)銷）、LTC（銷售/交付）、ITR（售后）四大主流程之一。

所謂LTC，其實(shí)不難理解。用一句話來(lái)概括，即： 以客戶為中心，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程，構(gòu)建“從客戶中來(lái)到客戶中去”的端到端的企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)——

①線索管理

通過(guò)全渠道的市場(chǎng)渠道，獲得市場(chǎng)線索，進(jìn)行甄別、篩選、分配、跟蹤和驗(yàn)證，判別高價(jià)值線索、一般線索和無(wú)價(jià)值線索。支持按行業(yè)、區(qū)域、部門、來(lái)源等過(guò)濾分配線索，多渠道線索轉(zhuǎn)換，支持新增與導(dǎo)入操作（市場(chǎng)活動(dòng)、在線網(wǎng)站、在線客戶等）。

②機(jī)會(huì)管理

精細(xì)化機(jī)會(huì)管理，將機(jī)會(huì)拆解成里程碑式的階段進(jìn)行跟進(jìn)，關(guān)注團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)，分析機(jī)會(huì)所處階段，預(yù)估簽約金額；全面掌控銷售機(jī)會(huì)的跟進(jìn)次數(shù)、優(yōu)先級(jí)、簽約額，自定義機(jī)會(huì)決策人角色，管理客戶機(jī)會(huì)聯(lián)系人；以客戶畫像、產(chǎn)品畫像數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合機(jī)會(huì)決策鏈關(guān)系，提供綜合、全面的機(jī)會(huì)診斷分析。

③客戶管理

客戶管理包含企業(yè)客戶、公?？蛻?、集團(tuán)客戶……幫助企業(yè)360度管理客戶信息?？申P(guān)聯(lián)各類數(shù)據(jù)信息，如客戶聯(lián)系人、聯(lián)系記錄、銷售機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)、合同、來(lái)往資料、客戶關(guān)懷、產(chǎn)品等業(yè)務(wù)信息。

④產(chǎn)品方案

擬建項(xiàng)目產(chǎn)品的品種、數(shù)量、規(guī)格的規(guī)劃。其基本要求是：品種的規(guī)劃要考慮多功能、高效率、低耗、技術(shù)水平高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)等因素;對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的規(guī)劃，要考慮項(xiàng)目的生產(chǎn)能力、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的因素;對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的規(guī)劃，要考慮產(chǎn)品的材料結(jié)構(gòu)、自然壽命以及消費(fèi)者的習(xí)慣和反應(yīng)的因素，努力提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平。

⑤管理合同

合同規(guī)范管理，確保合同的合法性和有效性，以及明確 合同簽訂的時(shí)間，回款截點(diǎn)，到期提醒等等。

⑥項(xiàng)目回款

管理流程的最后一環(huán)，建立項(xiàng)目回款跟進(jìn)機(jī)制與專業(yè)回款方案，形成縱向管理的閉環(huán)。

從市場(chǎng)上的多方位線索，驗(yàn)證并篩選真正有價(jià)值的合作機(jī)會(huì)，以全方位的客戶管理方式追蹤并引導(dǎo)客戶，明確需求后提供精細(xì)產(chǎn)品方案，促進(jìn)成交簽訂合同，最終落實(shí)項(xiàng)目回款 ——這是華為的LTC縱向營(yíng)銷全流程。