【課程背景】

現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，客戶會(huì)選擇讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品。可是，不同的客戶，卻有不同的價(jià)值主張。如何最大化客戶的讓渡價(jià)值？這需要洞察客戶的需求和價(jià)值主張，同時(shí)，公司也需要圍繞著客戶的價(jià)值主張進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷?？墒?，誰(shuí)是公司的目標(biāo)客戶？如何選擇公司的目標(biāo)客戶？公司在目標(biāo)客戶與市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)？尤其是對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，客戶的價(jià)值主張更是多層次的，除了產(chǎn)品層面的感知之外，還包括客戶關(guān)系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么，如何圍繞著客戶的價(jià)值主張，通過(guò)全方位的價(jià)值營(yíng)銷提高公司的銷售成功率？如何在長(zhǎng)周期的大客戶銷售過(guò)程中做好跟蹤與管理？銷售團(tuán)隊(duì)之間如何分工與協(xié)作？等等這些問(wèn)題，都會(huì)影響到公司在大客戶領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷與價(jià)值管理方法

2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃方法

3、提高客戶關(guān)系拓展與管理方法

4、學(xué)習(xí)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法

5、提高銷售項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)管理能力

6、提高營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷體系骨干及管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、價(jià)值營(yíng)銷與客戶價(jià)值管理

1、客戶價(jià)值營(yíng)銷與內(nèi)涵

2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造

?  客戶的價(jià)值識(shí)別

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價(jià)值構(gòu)成

?  客戶價(jià)值主張分類

?  客戶產(chǎn)品需求分析

?  案例：華為營(yíng)銷三板斧

?  研討：客戶感知價(jià)值提升

3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘

?  客戶終身價(jià)值評(píng)估

?  基于終身價(jià)值的客戶分類

?  客戶價(jià)值的分類管理

?  案例：華為樣板點(diǎn)工程

?  研討：客戶終身價(jià)值挖掘

二、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察

?  市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵

?  案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

?  研討：市場(chǎng)洞察與分析

2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

?  STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)吸引力分析

?  公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營(yíng)銷策略

?  案例：華為農(nóng)村包圍城市

?  研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)

?  營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解

三、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶管理

1、客戶采購(gòu)行為與角色分析

?  客戶組織架構(gòu)分析

?  客戶采購(gòu)角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析

2、客戶關(guān)系價(jià)值與分類

?  客戶關(guān)系價(jià)值圖譜

?  客戶關(guān)系組織分類

?  客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

3、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)

?  個(gè)人客戶關(guān)系拓展的常用方法

?  組織客戶關(guān)系拓展的常用方法

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

?  案例：情商與客戶關(guān)系技巧

?  案例：花小錢也能辦大事

四、銷售線索管理與品牌營(yíng)銷

1、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  銷售線索的信息渠道

2、客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

?  客深層戶需求分析

?  客戶需求挖掘與SPIN工具

?  研討：客戶問(wèn)題分析與SPIN溝通

3、公司價(jià)值呈現(xiàn)與品牌推廣

?  客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)

?  品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織

?  客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

五、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目管理機(jī)制與保障

?  銷售項(xiàng)目組織保障

?  項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

?  項(xiàng)目分級(jí)的多個(gè)維度

?  不同級(jí)別的項(xiàng)目與管理

2、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

?  銷售項(xiàng)目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關(guān)系分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  銷售策略制定與任務(wù)分解

n  銷售策略制定與落地

n  項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解

n  項(xiàng)目任務(wù)與計(jì)劃管理

?  項(xiàng)目計(jì)劃的原則

?  整合解決方案

3、項(xiàng)目的不同階段與關(guān)鍵任務(wù)

六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作管理

1、大客戶銷售特點(diǎn)與模型

?  大客戶銷售特點(diǎn)

?  大客戶銷售模型

?  大客戶銷售應(yīng)對(duì)措施

2、營(yíng)銷職能分工與價(jià)值定位

?  華為鐵三角組織構(gòu)成與運(yùn)作

?  銷售部門的職能與核心價(jià)值

?  產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

3、矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)作與借鑒

?  矩陣式組織架構(gòu)的概念

?  矩陣式組織架構(gòu)的分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)營(yíng)分析

4、營(yíng)銷流程管理與組織優(yōu)化

七、回顧與總結(jié)：大客戶價(jià)值營(yíng)銷與LTC項(xiàng)目管理