【課程背景】

對于以B2B大客戶銷售為主的企業來說，為什么有的銷售可以輕松搞定大項目，而有的銷售看似努力卻一無所獲？在大客戶銷售領域，毫不夸張地講，客戶關系就是一切銷售的基礎；有客戶關系支撐，所有的銷售行為才有可能。可是，如何做好客戶關系，卻是很多企業管理者頭疼的問題。因為不同的銷售人員，擁有完全不同的性格特點、溝通方式和人際交往習慣，如何讓客戶關系工作成為可復制的能力？是一項非常復雜的事情。更何況，客戶關系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關系既是銷售工作的前提，又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關系和銷售工作？如何在做好客戶關系的同時取得更好的銷售業績？這便是本次培訓的內容。

【課程收益】

1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型

2、掌握客戶開發與客戶關系管理技巧

3、學習銷售項目運作與營銷管理流程

4、提高銷售項目運作與項目管理能力

5、提高銷售成功率和公司的銷售業績

【授課時長】一天

【授課對象】政企類客戶銷售人員

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售成交模型

2、大客戶銷售行為與角色認知

?  大客戶銷售的崗位職責

?  大客戶銷售的關鍵任務

?  大客戶銷售角色認知

?  大客戶銷售行為模型

3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶開發與客戶關系管理

1、大客戶采購行為與角色分析

?  大客戶采購角色分析

?  大客戶采購行為分析

?  大客戶決策價值分析

?  研討：客戶采購行為與決策鏈分析

2、大客戶需求分類與分析

?  大客戶的需求分類

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個人需求分析

3、大客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  客戶關系拓展的關鍵技巧

?  客戶關系管理的四個平衡

4、銷售情商與客戶關系技巧

三、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與應對

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購節點與關鍵任務分析

?  LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售線索管理

?  銷售線索的概念

?  線索管理四要素

?  銷售線索的來源

3、機會點驗證與項目運作

?  機會點驗證與評估

?  項目分析與引導

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項目運作策略

?  練習：項目分析與運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協作

1、項目的定義

2、項目分級管理與機制

?  項目組的常見組織形式

?  銷售項目分級與管理

?  項目分級的維度參考

3、銷售項目任務分解與管理

?  項目組會議

?  項目任務分解與計劃制定

?  練習：項目任務分解與計劃

?  工作計劃監督與調整

?  制定項目計劃的原則

4、項目管理的階段與關鍵任務

五、回顧與總結：客戶關系建設與銷售項目管理