課程簡介：本課程針對為房地產等相關行業提供相關服務和產品的企業，尤其是規劃設計院企業。從房地產企業經營特點和行業發展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對政府項目規劃、房地產企業、房地產項目和建材總包、裝飾裝修企業等客戶維護、開發與保持合作關系等營銷策略

課程時間：2天

課程對象：規劃設計院等相關行業企業高、中管理者，營銷總監、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產企業行業客戶特點、服務外包的合作模式；

2、 學習和掌握如何有效維護和開發房地產企業客戶，如何掌握關鍵客戶；

3、 學習和掌握政府關系、市場影響力、品牌影響力等為開發客戶和贏得項目合作發揮作用。

課程大綱：

1 房地產行業的現狀與發展趨勢

1.1 房地產行業現狀與趨勢

1.2 房地產企業與供應商的關系

1.3 當前開發商項目規劃設計工作方式與合作單位

1.4 當前開發商規劃設計業務采購方式

2 房地產企業和項目外包業務模式

2.1 房地產企業項目發包的流程

2.2 不同類型房地產企業項目發包和招標模式

2.3 房地產企業服務外包的核心要素

2.4 房地產企業對供應商的選擇

2.5 開發商規劃設計業務采購模式

2.5.1 戰略合作模式

2.5.2 項目采購模式

2.6 影響開發商采購規劃設計五大因素

2.6.1 成本因素

2.6.2 關系因素

2.6.3 品牌因素

2.6.4 服務因素

2.6.5 政府關系因素

3 非開發商項目的規劃設計業務市場拓展

3.1 政府工程與市政工程

3.2 保障租賃房

3.3 非房地產企業的開發商項目

3.3.1 辦公樓

3.3.2 產業園區

3.3.3 工業園區和廠房

3.3.4 員工宿舍

3.4 老舊項目改造設計業務

3.4.1 公寓

3.4.2 辦公樓

3.4.3 商場

3.4.4 其他類型居住或商辦類物業

3.5 政府項目發包與采購流程

3.6 決定政府類項目采購的核心因素

4 房地產等行業客戶開發

4.1 房地產行業客戶開發的流程

4.2 發現客戶需求與市場機會

4.3 拓展房地產客戶十法

4.3.1 拓展開發房地產客戶十法

4.4 引起房地產客戶關注

4.4.1 引起房地產客戶關注的六步法

4.5 贏得客戶信任的四法

5 客戶關系維護與公關

5.1 三個層次客戶內部關系

5.1.1 決策層

5.1.2 管理層

5.1.3 操作層

5.1.4 三個層次客戶關系維護技巧

5.2 掌握和理清客戶內部關系客戶

5.2.1 原則：清楚而不界入客戶內部關系

5.2.2 維護核心：與任何人處好關系

5.3 客戶公關的五大要素

5.3.1 品牌價值與產品價值永遠第一位

5.3.2 為客戶著想設計產品采購方案

5.3.3 了解行業現狀，懂得客戶難處

5.3.4 為客戶解決麻煩與難點

5.3.5 私下也有互動

5.4 與行業保持互動

5.4.1 行業走訪

5.4.2 舉辦行業論壇

5.4.3 發布特點功能性產品

5.4.4 制造品牌與產品社會輿論和影響力

6 建立政府關系和打造市場影響力增加贏率

6.1 要與政府哪些部門建立關系

6.2 與政府相關部門聯系與溝通模式

6.3 與政府官員聯系與溝通

6.3.1 如何獲得政府官員的信任

6.3.2 打造政府關系的六法

6.3.3 何時利用政府關系

6.3.4 如何讓政府人員為你說話

6.4 通過媒體與口碑宣傳為品牌打造市場影響力

6.4.1 品牌自媒體的傳播模式

6.4.2 市場口碑的打造

7 合作中如何確保我方利益

7.1 合作商務談判必須談清楚的要點

7.2 我方利益如何在合作合同體現

7.3 確保開發商按時付款履約的五法