課程簡介：商業地產銷售一種投資理財行為，多商業地產銷售人員并不了解投資理財的理念、方法與技能。本課程從投資理財角度出發，為房地產銷售人員和商業地產銷售人員開啟，如何引導客戶正確投資商業物業的知識與技能。同時針對部分城市和區域商業去化難、銷售難特點展開如何有效地營銷策劃和銷售，重點以實戰案例方式進行講授。

課程時間：1天

課程對象：商業地產營銷管理人員、商業地產項目管理人員、項目營銷和銷售人員

課程收益：

1、 認識和了解住宅底商和商業街區等商業地產的特點、價值與客群；

2、 掌握和學習投資理財理念、知識、技能和商業地產投資理財技能和方法；

3、 掌握商業和車庫的客戶特點和客戶需求，以及如何激發客戶需求；

4、 掌握和提升商鋪產品和項目等各類產品的銷售技能。

課程大綱：

1 投資理財與商業地產分析

1.1 投資理財的目的

1.2 投資理財的模式

1.3 投資理財的五大原則

1.4 各類投資理財產品分析

1.5 如何選擇合適自己的投資理財產品和模式

1.6 商業地產投資理財模式

1.6.1 中國房地產投資的前景

1.6.2 房地產投資的主要風險與收益模式

1.6.3 商鋪和商業產品投資分析

1.6.4 各類商業地產投資模式分析

2 各類產品客戶分析與開拓

2.1 商業與公寓客戶分析與開拓

2.1.1 商業投資七大類客戶分析

2.1.2 商業客戶開拓六大直接渠道

2.1.3 商業客戶開拓八大間接渠道

2.1.4 客戶渠道的維護與管理

2.2 庫存商鋪重新包裝

2.2.1 形象重新包裝

2.2.2 業態與商戶重新招商與調整

2.2.3 經營模式重新包裝

2.2.4 投資價值重新包裝

3 商業的銷售技巧

3.1 商業產品大客戶銷售技巧

3.1.1 商業大客戶的類型與特點

3.1.2 大客戶的概念與意義

3.1.3 大客戶的銷售流程

3.1.4 大客戶的決策機制與溝通模式

3.1.5 商業大客戶信息收集

3.1.6 接近大客戶

3.1.7 了解和掌握大客戶的關鍵需求點

3.1.8 如何打動大客戶

3.1.9 大客戶拜訪技巧

3.1.10 與大客戶建立四種客戶關系

3.2 客戶跟進技巧

3.3 以招商代銷售的商業銷售模式

4 商鋪客戶逼定技巧

4.1 不同銷售階段的逼定技巧

4.2 主動逼定客戶要求與技巧

4.3 主動逼定購買的障礙

4.4 主動逼定購買的時機

4.5 快速逼定十法

4.6 商鋪客戶逼定促成成交六法