課程簡介：商業地產有特別的投資價值，但去化和銷售也較困難。如何找到商業地產目標客戶，如何挖掘客戶需求、引導客戶需求，并促成成交。本課程以實戰案例的方式，展開學習和培訓。

課程時間：1天/6小時

課程對象：房地產項目營銷管理人員、策劃人員、銷售經理、渠道管理人員、置業顧問。

課程收益：

1、 學習和分析商業產品客戶特點與類型，掌握房地產大客戶營銷技巧；

2、 學習和掌握商業地產客戶渠道開拓策略與技能；

3、 學習和掌握商業地產的客戶接待、溝通與跟進、逼定技能。

課程大綱：

1 商業大客戶營銷與渠道拓客

1.1 商業產品的特點

1.2 商業主力客戶分析

1.3 商業產品渠道拓客

1.3.1 商業八大渠道

1.4 商業產品的大客戶營銷

1.4.1 商業產品大客戶定義

1.4.2 商業產品六類大客戶

1.4.3 商業大客戶信息獲取

1.4.4 大客戶接近與拜訪

1.4.5 大客戶拜訪技巧

1.4.6 大客戶邀約與接待技巧

2 商業地產客戶分析與渠道策略

2.1 當前投資環境與商業地產客戶分析

2.2 商業地產客戶核心訴求

2.3 商業地產營銷模式

2.4 商業地產的渠道策略

2.4.1 商業地產習慣性投資客戶

2.4.2 其他投資類客戶

2.4.3 資產保值類客戶

2.4.4 異地投資客戶

2.4.5 受影響者投資客戶

3 商業地產銷售接待技巧

3.1 商業地產客戶接待十二步法

3.2 商業項目介紹的六個要點

3.3 商業項目賣點與價值介紹

3.3.1 FAB工具的應用

3.4 商業項目客戶需求挖掘

3.4.1 SPIN技巧

3.5 客戶接待中的察言觀色

3.6 引發客戶對產品興趣的5法

3.7 客戶需求與動機的有效挖掘

4 商業地產客戶跟進與逼定技巧

4.1 客戶跟進技巧

4.1.1 客戶跟進意義與目標

4.1.2 客戶跟進的準備

4.1.3 客戶跟進的技巧

4.1.4 客戶跟進的總結

4.1.5 客戶跟進中六種死結的處理

4.2 客戶逼定技巧

4.2.1 有效應對客戶拒絕5法

4.2.2 客戶異議處理

4.2.3 客戶價格談判技巧

4.2.4 客戶逼定的三個階段

4.2.5 客戶逼定四不要與四要

4.2.6 客戶快速成交十法

4.2.7 客戶逼定“六殺”法