課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

? -大客戶采購的五大特點

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

? -識別企業和自身的優勢是大客戶銷售的入口

? -key1情報收集與分析是識局的基礎

? -key2建立差異化的優勢是控局的重點

? -key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

? -天龍八部業務管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發進度

   --任務清單

   --階段目標

配套型銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術檢定（40%）

第五部：決策公關（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發展（100%）

? -開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發過程節點----任務清單

? 案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

? -如何獲取采購的組織架構

? -采購線的職責與權利分析與定位QB

? -技術線的職責與權力分析與定位TB

? -使用線的職責與權利分析與定位UB

? -尋找采購關鍵決策人EB

? -分析采購流程并識別各階段的關鍵人

? -線人的合適人選分析

? -識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）

? -識別個人的影響力（專業度、風險承擔度、意愿度）

? -決策權重分析，識別決策的主航道

? -收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

? -如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略

? -客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

案例：8000元到底花還是不花—立場分析？

? -建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）

? -客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

? -推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系層層推進步驟與方法

案例：如何將陌生人變為朋友

? --基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？

? 高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--發展高層關系的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A產品與方案的價值塑造

? 產品賣點USP提煉

? 如何做產品競爭優勢分析

? 產品FABE分析

? 直擊痛點的賣點推介法

? 帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

? 客戶的需求分析（企業需求與個人想要）

? 客戶的痛點、癢點與興奮點分析

? 如何識別客戶的關鍵需求

? 如何用提問來了解客戶想要什么

? 如何識別客戶需求背后的動機

? 攻心式需求引導邏輯與訓練

? 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

? 突破客戶的低價訴求10大經典方法

? SPIN顧問式需求引導的步驟

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程

? -分析項目組織，理清角色權責

? -分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求及其它共鳴點）

? -明確項目采購所處的階段

? -分析任務清單，項目目前卡在哪兒

? -分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術

? -組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進？

七、大客戶發展培育的五個階段

? 孕育階段的應對策略與服務

? 初級階段的應對策略與服務

? 中級階段的應對策略與服務

? 伙伴階段的應對策略與服務

? 協作階段的應對策略與服務

案例討論：大客戶的關系結網推進與戰略合作協議