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教學方法

時長

1

顧問式銷售基礎理論篇

顧問式銷售的概念

ü 程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚

ü 范圍—除了專業,還有多元化智慧

ü 立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶

思維導圖/案例分析/小組互動

3.5小時

傳統銷售與顧問式銷售的區別

銷售、買賣的真諦

ü 銷的是自己

ü 售的是觀（價值觀）念（信念）

ü 客戶買的是感覺

ü 銷售賣的是好處

案例講授/視頻播放/小組互動

銷售中的中醫理論

ü 望聞問切新解

案例分析

成交背后的客戶行為動機

ü 追求快樂的購買行為

ü 逃避痛苦的購買行為

案例講授

單元小結

2

顧問式銷售心態篇

1) 銷售高手的狼性法則

ü 銷售高手都是有強烈的成功欲望和收入目標

ü 被人拒絕后能夠迅速調整自己的心態

ü 對自己的企業和產品充滿信心的3種方法

ü 高手與高手PK出高業績

ü 只要你有百分百的心態，就能找到無窮的犯非法

概念講授/例證分析/小組互動

4小時

2) 從信賴自己的企業到信賴自己的產品

3) 銷售沒有百分之百的成交率

被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀

4) 畢馬龍效應在銷售心態上的運用

概念講授/思維導圖/小組研討

5) 銷售高手的自我激勵

6) 銷售高手的圈子效應

7) 成功之路

全場分組互動游戲

單元小結

3

顧問式銷售實戰技術篇

1) 開發客戶

i. 客戶資料的收集與客戶檔案的建立

ii. 開發客戶的四大途徑

iii. 開發客戶的流程

iv. 開發客戶的禁忌思維

ü 牢記黃金客戶的七大特征

ü 掌握核心的SPIN銷售法

ü 根據客戶情況問題狀況詢問

ü 學會設計難點問題問題詢問

ü 結合客戶與自己產品內含問題，會使用暗示詢問

ü 學會設計需要回報的問題，會使用需求確認詢問

ü 掌握UPS對比獨特賣點

ü 學會排除客戶抗拒點的四大方法

小組研討

4.5小時

2) 初次約見客戶--建立信賴感的三個基本原則與八項注意

模板工具輔導分析

3) 了解客戶的需求

i. 溝通技巧

ii. 有效提問

iii. 痛苦或者快樂的行為動機挖掘

小組互動情景模擬

/提問與研討講授/案例分析

4) 介紹產品并塑造產品價值

5) 不能忽視的環節:與競爭對手做比較

i. 了解競爭對手情況

ii. 不貶低競爭對手

iii. 把握自己的核心點

6) 排除顧客的抗拒點

單元小結

4

顧問式銷售性格分析篇篇

1) 性格色彩的基本概念

a. 不同性格客戶的不同行為

b. 不同性格客戶的感知點

c. 不同性格客戶的喜好

ü 用性格色彩分析法去判斷并分析客戶的性格

ü 使用因人而異的溝通方式與客戶更好的溝通

案例講解/小組討論/思維導圖

6小時

2) 色眼識人：快速判斷客戶的性格類型

a. 熱情紅色性格的特征和辨識

b. 剛毅黃色性格的特征和辨識

c. 冷峻藍色性格的特征和辨識

d. 柔和綠色性格的特征和辨識

3) 以色贏人：不同性格客戶的銷售感知提升技巧

a. 活波型的紅色感知提升技巧

b. 領導型的黃色感知提升技巧

c. 完美型的藍色感知提升技巧

d. 和平型的綠色感知提升技巧

4) 以色御人：不同性格客戶的銷售方法

a. 關系型的紅色銷售技巧

b. 目的型的黃色銷售技巧

c. 細節型的藍色銷售技巧

d. 沉默型的綠色銷售技巧

單元小結