課程背景

管理大師彼得德魯克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，特別是工業品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。尤其是技術背景很強的方案型項目銷售中，在實戰中他們經常會發現：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。

一個專業的銷售人員要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。

課程目標

? 掌握工業品營銷的競爭策略，取得區域競爭優勢，樹立主動積極、克服困難的心態；

? 提高工業品銷售的實戰技巧和能力，掌握工業品銷售流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；

? 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

? 擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，協同項目成員贏得訂單；

? 擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績；

? 能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業績。

授課對象

工業品銷售代表、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。

課程大綱

一、選擇比努力更重要——工業品銷售策略

1、工業品銷售的實質

1）需要和需求，交易還是顧問

2）工業品銷售的特征

3）工業品銷售的目的

2、做個好顧問

1）大客戶銷售與顧問式銷售

2）金牌銷售的職業素質模型

3）銷售精英的黃金法則

4）銷售精英的六大基礎能力

3、工業品銷售分析與競爭策略

1）SWOT分析 

2）競爭力量分析模型

演練：工業品銷售競爭分析

3）直面競爭的策略

4、以客戶需求為中心的銷售流程

二、工業品客戶分析與開發

1、工業品客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

5）客戶關系轉變的方向

6）策反客戶的原則

2、產品/服務價值提煉

1）FABE提煉卡

演練：賣點與買點——FABE提煉

2）匹配價值

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、收益、交付能力、使用成本

管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

3、新客戶開發

1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶開發的方法

教學影片：開發客戶

4、客戶拜訪與接洽

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：開場白與拜訪訓練

5）工業品客戶關注的地方

三、工業品銷售推進與成交技巧

1、專業呈現與方案推薦

1）如何避免過于專業的表達

2）說故事的能力

3）語言塑造的四個階段

4）內容組織結構與吸引客戶技法

演練：說故事的能力

2、遇到僵局怎么辦

1）洽談中有哪些僵局？

2）工業品洽談中僵局的處理方法

3）工業品客戶經常出現的異議

4）給價格正義的理由——應對價格異議

5）化解障礙的七大方法

3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術提煉

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰術

3）不找借口找方法

演練：讓客戶說是

四、工業品銷售談判技巧

1、談判無處不在

1）談判的目的

2）標準談判準備流程

3）談判容易犯的九大錯誤

害怕丟單、容易妥協      讓步過快、不留余地    情緒失控、忘記目標

準備不足、汗流浹背      暴露分歧、自亂陣腳    缺乏計劃、邊談邊看

受制于人、陷入被動      直接攻堅、形成僵局    欣喜若狂、得意忘形

教學影片：不成功的商業談判

2、談判開始階段戰術

1）談判開始階段戰術

2）讓對方焦急的戰術

3）談判態度變化戰術

3、談判中的戰術

1）談判中的戰術

2）原則下盡可能的贏——談判戰術

掌握主動、談判圈、談判節奏、重新定義、計算收益

換將策略、疲勞戰術、拖延戰術、價格與價值、情感打動

4、談判收尾戰術

演練：實戰談判模擬

職業習慣造就卓越人生