一、探尋工業品營銷的本質

1、三種工業品，您的產品屬于哪種？

2、話說工業品營銷的“兩復雜、兩依賴”

3、探討一下差異化營銷的實質

4、互動案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星產品，如何成為金牛產品？

6、渠道開發，銷售政策推動不如客戶需求拉動

7、互動案例：三一重工泵送車長臂的吉尼斯記錄

8、營銷信息，從客戶采購跨越到客戶經營

9、品牌推廣，從產品價值到客戶使用價值

10、我問你答：您公司 2013 年度營銷策略的核心是什么？

二、工業品品牌，增強市場獲得能力

1、工業品品牌，如何增強市場獲得能力？

2、工業品品牌的五重奏，您處在哪個層級

3、如何理解三種營銷與三種傳播的互動關系

4、互動案例：巴斯夫的“化學新作用”TVC

三、三心與五力，銷售經理的鏡子

1、使命與角色：工業品銷售經理的定位

2、特征與困惑：工業品銷售經理的道路

3、案例分享：家電銷售經理轉行工業品，勝算有多大？

4、三心為根：進取心、持久心、平常心

5、五力為葉：根深葉茂，獨木成林

6、互動討論：工業品銷售經理，要懂多少營銷？

四、洞察力：返璞歸真、看破本質

1、我問你答：婚前恐懼癥與客戶購買決策

2、信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈

3、案例分享：比拼信息與資訊的銷售力的

4、大膽假設：發現規律，并熟練運用規律

5、求證試驗：學會在快速奔跑中調整步伐

6、互動討論：工業品銷售經理，如何修得生意人眼光

五、業務力：引領需求、滿足需求

1、客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

2、客戶購買：從外行看熱鬧到內行看門道

《工業品營銷，怎么看決定怎樣干》 公開課課程提綱 by 葉敦明 第 3 頁，共 4 頁，2013-7-2

3、案例分享：參透客戶購買動機的本質

4、客戶需求，從被動滿足到主動界定引領

5、跨界思維：技術+藝術，銷售經理的戰斗力

6、互動討論：業務開發，如何從打一點到掃一片？

六、融合力：扎根沃土的黃山松

1、開放心態：只認對的，甭問誰的

2、自我調整：快速學習與勇于反思

3、案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯

4、團隊精神：相忍為謀到志同道合

5、先予后取：獵手、漁民與農夫

七、管理力：系統思考、團隊學習

1、自我管理：正能量與負能量較量

2、營銷管理：看清市場、做好規劃

3、案例分享：營銷管理，要膽大心細、眼高手低

4、渠道管理：理順利益、盤活資源

5、客戶管理：全生命周期的價值管理

6、互動討論：超級業務員如何跨越管理鬼門關？

八、領導力：規劃未來、行動當下

1、寬廣視野：超越行業思維的局限

2、決斷能力：該出手時就出手

3、案例分享：領導力，先天開竅 OR 后天培育

4、評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權

5、規劃未來： 服務營銷的另辟蹊徑

6、互動討論：電商大環境下，工業品銷售會巨變嗎？

九、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1、人性三談：發現、滿足與提升

2、銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

3、五力修煉：銷售如同人生旅程

4、互動討論：生活中的工業精神

十、領略工業品營銷模式的魔力

1、四種基礎營銷模式：產品金字塔、專業化利潤、地區領先與售后服務

2、四種創新營銷模式：品牌、速度、創業家與價值鏈

3、營銷模式的源動力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4、立即行動：共同探討圣泉集團的營銷模式

5、互動案例（6）：英特爾是把控 PC 行業的？