課程背景：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標：

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧

設計銷售通路及銷售隊伍

預測銷售目標、分配銷售任務

掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

通過日常報表系統(tǒng)進行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色：

案例翔實，內容豐富。

介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；

介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；

從客戶關系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制

結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性

課程大綱：

第一講：營銷隊伍管理的常見問題

中國企業(yè)銷售管理的困境

中外企業(yè)銷售管理的差異

中國市場的環(huán)境的五大特征

銷售隊伍常見的七個問題

銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營銷經(jīng)理的角色認知與職責

營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領導者常見的觀念誤區(qū)

營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團隊的七個特征

團隊管理的原則

有效控制的核心目標

營銷經(jīng)理的管理職能

營銷經(jīng)理的工作職責？

營銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質

第三講：銷售團隊管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標

銷售團隊的推銷原則

銷售團隊的建設、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團隊

第四講：銷售人員的薪酬設計

“銷售模式”與薪酬設計

“市場策略”與薪酬設計

“設計與適用”與薪酬設計

第五講：銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂識才術

信息來源的——背景調查的問題與注意事項

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項訓練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)

銷售人員的心智修煉

銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施

職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練

實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講：銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會的目的、內容及注意點

一）經(jīng)營管理分析會議

營銷例會

早會經(jīng)營運作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業(yè)務代表的工作述職

業(yè)務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點

基礎管理表格

行為、過程管理

銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運用

三種類型的銷售隊伍

有效控制的四個夾角

第八講：如何從整體上評價銷售團隊

一）評估銷售團隊

銷售團隊的動蕩因素

銷售團隊的潰散類型

銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

二）優(yōu)秀銷售團隊建設

優(yōu)秀團隊的特征

士氣低落的原因

團隊發(fā)展的階段

分析團隊中的角色

團隊建設的原則和途徑

團隊中的沖突

三）銷售人員的在崗評價

三維度評價法

評價后的四種典型動作

性格分析模型

第九講：針對銷售隊伍實施隨崗輔導

隨崗輔導的重要意義及內容

銷售動作的隨崗訓練程序

提高新人的留存率

個別輔導和電話輔導

隨訪觀察時的注意點

第十講：狼型銷售團隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團隊

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講：銷售經(jīng)理彈性領導團隊

識別團隊的發(fā)展階段

團隊領導的兩種行為

四種不同的團隊領導方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風格

何謂領導風格？

關系導向與工作導向領導

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

贏得下屬的忠心

責備下屬的技巧

防止銷售隊員老化的方法

第十二講：銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法

第十三講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

制度本身不合理

缺乏科學的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

要營造團隊執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

關注細節(jié)，跟進、再跟進三

三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化