第一部分：大客戶開發

一：大客戶與大客戶顧問式銷售

? 什么是大客戶

? 大客戶的4大關鍵特征

? 大客戶的生命周期

? 大客戶銷售的特殊性

? 大客戶銷售鏈

? 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

? 誰是大客戶？

? 大客戶拜訪前的準備

二：大客戶行為處事風格與大客戶銷售

? 人的行為處事風格類型

? 人的行為處事風格特征

? 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

? 雙人舞----如何與客戶保持一致

? 如何說服一把手？

? 政企集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

三：大客戶顧問式銷售技術

? 大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

? 對大客戶明確清晰的價值定位

? 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

? 規模對大客戶需求的深刻影響

? 如何對大客戶進行市場細分

? 大客戶的三維需求

? 客戶需求的深層次挖掘

? 以企業管理與運作為線索對大客戶進行梳理

? 大客戶經理的工作內容

? 大客戶經理的角色轉換與發展目標

? 大客戶經理如何發掘客戶的利益點

四：審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；4:誰是教練；

? 決策者的營銷標準

? 使用者的營銷標準

? 技術把關者的營銷標準

? 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤

五:如何與集團大客戶洽談和溝通

? 約訪的技巧

l 客戶經理必備的商務禮儀

l 寒暄與贊美

l 消除客戶的戒心

l 客戶心理狀態及應對

l 客戶肢體語言的信息

l 意向客戶的管理

六: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

? 大客戶決策的程序和流程

? 營銷大客戶決策的因素

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發問與傾聽的技巧

? 什么是客戶的買點

? 什么是產品的賣點

案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析

七:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

? 集團大客戶拒絕的幾個原因

? 銷售人員導致的拒絕

? 客戶自身導致的拒絕

? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

? 異議處理的方法

? 價格談判的學問

? 客戶溝通技巧

? 客戶經理如何提升溝通技能

? 我們應該具備的溝通能力

八:有效說明與促成

? 產品介紹的FAB技巧

? 專業術語的變通

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風險防范

第二部分: 大客戶關系管理和服務技巧

一 :如何做好售后服務

? 客戶對好/壞售后服務的反應

? 售后服務的技巧

? 售后服務的方法

? 獲取轉介紹

二 :大客戶關系管理

? 客戶滿意的分類

? 客戶忠誠的種類

? 客戶忠誠的價值

? 影響客戶忠誠的因素分析

? 建立與客戶的溝通體系

? 與客戶長期溝通的八種方式

三 :與大客戶交往的藝術

? 客戶在什么情況下需要最需要關心

? 客戶情感的四個階段

? 投其所好把握客戶的隱性需求

? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

? 誠信正直

? 善用禮物的關鍵點