一、誰是最厲害的銷售高手

二、銷售原理及關鍵

l 銷售、買賣的真諦 

? 銷售過程中銷的是什么？

? 銷售過程中售的是什么？

? 買賣過程中買的是什么？

? 買賣過程中賣的是什么？

l 買賣行為的動機  

l 銷售六大永恒不變的問句

? 你是誰？

? 你要跟我談什么？

? 你談的事情對我有什么好處？

? 如何證明你說的是事實？

? 為什么我要跟你買？

? 為什么要現在買？

三、顧問式銷售核心技巧

? FAB及核心話術與練習

? 顧問式銷售SPIN模式

? 隱含需求、明確需求

? 利益、優點、特征

? 背景問題、難點問題

? 暗示問題、需求---效益問題

? SPIN模式之混合銷售團隊

? 外部渠道的職能及選擇原則

? 客戶差異化營銷

? 增值業務推廣的“滾雪球模式”

? 顧問式銷售的八種武器

四、如何了解顧客需求

? FORM公式了解需求

? NEADS公式了解需求

? 開放式問題了解需求

? 黃金問句了解需求

? 顧客的反應了解需求

五、介紹產品并塑造價值

? 產品介紹的三大關鍵

? 產品介紹的三個方法

? 產品介紹的五個要點

? 產品價值的三大方面

? 展示產品FAB公式

六、如何有效做競爭對手比較

? 不貶低對手

? 分析自己的三大優勢與對手的三大弱點

? 塑造自己產品的USP

? 有效分析對手的六大原則

七、處理客戶異議的技巧

? 客戶的四類拒絕

? 客戶異議解讀

? 處理異議的基本觀念

? 處理異議的基礎

? 處理異議營銷人員常見的缺點

? 處理客戶異議的步驟

? 處理異議的基本程序

? 處理客戶異議的通用技巧

? 克服價格異議的12種方法

? 常見客戶異議分析與處理

? 認為價格過高

? 要贈品

? 客戶合作意向的積極訊號

? 非言辭的訊號

? 言辭的訊號

八、如何成交

l 成交前

? 成交信念建設

? 工具準備

? 注意環境場合

? 成交的關鍵在于成交

l 成交中

? 成交關鍵用語

? 六大成交技巧

l 成交后的四大注意事項

9、轉介紹   

10、售后服務

? 假如你不好好的關心客戶，服務客戶，

? 你的競爭對手很樂意代勞；

? 讓客戶感動的三種服務；

? 顧客服務的三種層次。