一、課程概述

本課程就是幫助采購人員掌握全生命周期談判與溝通策略與技巧，提高采購人員合同簽訂時風險識別與應對能力，本課程除了講解方法與技術之外，還引用了大量案例加以說明與指導，從而進一步幫助學員更好的理解與掌握。

二、課程對象

采購經理、客戶經理、企業指定的相關人員

三、課程時間

1天

四、課程大綱

1、 采購談判基礎

1.1什么是談判？

1.2采購談判的成功模式

1.3學員談判能力小測驗

2、 采購談判全生命周期管理與溝通技巧

2.1準備階段

2.1.1組建談判小組

 談判小組的組成

 首席談判的職責

 協同談判的職責

2.1.2搜集調查數據

 收集數據的內容

 收集數據的渠道

 收集數據的方法

2.1.3整理談判清單

 談點清單模板

2.1.4擬定談判方案

2.2談判磋商階段

2.2.1開局

 開局常見策略

 案例分享

2.2.2摸底

 摸底常用策略

 案例分享

2.2.3報價

 成本分析工具與方法

 報價常用策略

 案例分享

2.2.4磋商

 進攻策略

 防守策略

 攻防共有策略

 案例分享

2.2.5破局

 破局常用策略

 案例分享

2.3成交收尾階段

2.3.1促成

2.3.2簽訂協議

2.3.3復盤總結

2.4談判中溝通的技巧

2.4.1語言的溝通技巧

 聽的技巧

 問的技巧

 敘的技巧

 辯的技巧

 答的技巧

2.4.2非語言溝通技巧

 面部表情

 肢體動作

 行為動作

2.4完整談判過程與溝通視頻案例分享

2.4.1獲取談判要點的注意事項

2.4.2談判磋商拉鋸戰的策略與技巧

2.4.3遇到僵局怎么辦

3、 采購合同簽訂風險預防

3.1合同的三種類型

3.1.1不同合同類型的風險與選擇條件

3.1.2案例分享

3.2采購合同的結構

3.3采購合同簽約十大問題風險及防范措施

3.3.1簽約雙方的主體問題及風險防范

3.3.2合同形式方面存在的問題及風險防范

3.3.3合同內容存在的主要問題及風險防范

3.3.4合同的產品質量問題及風險防范

3.3.5貨款的收取問題及風險防范

3.3.6貨物交付過程中的風險及防范措施

3.3.7違約責任的風險及應對措施

3.3.8管轄的問題及風險

3.3.9訴訟時效的風險及防范

3.3.10注意證據的搜集和保存

4、培訓總結與答疑