課程背景：

銀行網點以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。產品銷售工作遇到了瓶頸：

1. 產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，

2. 客戶只買了某一種理財產品，難以實現交叉銷售,

3. 客戶不敢接我們的電話，就怕推薦產品,

4. 客戶的滿意度和忠誠度不高，隨時有被其它金融機構搶去的風險,

5. 客戶購買的凈值型產品出現風險，客戶不滿意，但是解決不了客訴。

以客戶為中心的銷售理念，從家庭資產配置的角度出發，對于客戶家庭過去、現在、未來的資產狀況進行產品線配置、時間線配置、功能線配置等規劃，實現客戶資產保值增值、合理避稅、資產傳承、防范風險、高流動性等不同資產配置需求。從而提升銀行整體銷售業績。

課程收益：

● 通過培訓，建立理財經理資產配置意識，構建資產配置模型模式

● 通過培訓，使學員掌握家庭財產生命周期規律，能夠把握不同周期特點

● 通過培訓，增強學員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標

● 通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我

● 能結合核心客戶群體，開發出不同資產配置策略；并形成若干資產配置方案

● 通過培訓，讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任

課程對象：網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱:

第一講：營銷模式創新

一、銀行轉型四大趨勢

1. 互聯網化

2. 開放賬戶

3. 場景營銷

4. 數據營銷

二、傳統營銷行為VS新零售營銷行為

1. 用戶思維導向顧問式營銷能力提升

2. 營銷層級四階段：

l 知識營銷

l 情感營銷

l 產品營銷

l 裂變營銷

3. 場景營銷

4. 社群營銷

凈值型理財

第一講：大資管時代來臨

1. 資管行業發展趨勢分析

2. 資產管理的前景

3. 財富管理迎來歷史性的機遇

第二講：凈值型工具全面看

1. 凈值型產品定義

2. 凈值型產品投資方向

3. 凈值型產品類型識別

4. 凈值型產品對比過往產品優勢

5. 凈值型產品賣給誰

6. 凈值型產品理財功能

第二講：復雜產品營銷技能提升

一、重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能

錦囊一：保險人生圖

1. 人生為什么要有保險？

2. 為什么要做長期資產配置？

3. 為什么現在就要買保險？

錦囊二：銀保渠道專用健康險銷售邏輯

1. 做有溫度的財富管家：人生金三角

2. 財富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練

一、一圖讀懂養老金

1. 養老綜合替代率

2. 養老品質線

3. 養老規劃

二、養老金市場分析

1. 為什么國家大力推行商業養老保險

2. 我有社保，還需要商業保險嗎？

錦囊四：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單

1. 如何讓客戶感知你的專業？

2. 客戶畫像與風險點揭示

案例講解與分析：企業家

案例講解分析：公務員

錦囊六：金融通識課

導入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點？

1. 金融通識課之什么是真正的高收益

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢造能

5. 認知引領：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時復盤

二、基金投資與營銷策略

課前熱身：吐槽大會—你被基金坑過嗎？

案例：半年不敢聯系客戶的理財經理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場與基金投資

1. 基金投資是金融市場未來主力之一

二、財富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

第二講：證券投資基金產品分析

一、基金投資的本質—專家代客理財

二、基金投資的特點

1. 產品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫藥醫療保健基金還能買嗎？

2）創新科技類基金還能走多遠？

3）未來應該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風險偏好測試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風險小的基金

4. 基金經理

5. 投資風格

6. 基金公司

7. 晨星評級

工具分享：收益高風險小的基金選擇工具

三、構建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產配置獲取穩定收益

1）資產配置價值

2）資產配置步驟

3）資產配置模型（啞鈴式、金字塔、標準普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩健型組合

3）進取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優缺點，適用情況）

2. 分批投資（優缺點，適用情況）

3. 定期定額（優缺點，適用情況）

五、基金贖回時機選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場層面

第四講：基金投資的道法術器

一、 道：趨勢

二、 法：方法工具

三、 術；技術分析

四、 器：工具手段

第五講：基金營銷的套路

一、目標客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）子女教育、養老需求客戶

4）長期理財客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動討論：如何獲得客戶的信任？（行動式學習或頭腦風暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營銷

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

a暖場(形體、聲音、語速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現狀、難點、暗示、價值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區”

1. 售前環節

1）“損失規避”效應

2）“過度自信”現象

2. 售后環節

1）“確定效應”和“反射效應”

2）“認知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現象

第六講：基金客戶的維護與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務內容

1. 定期發送資產報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風險屬性分析

2）客戶投資目標分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實況

3）業績回報

4）風險評估

5）綜合結論

案例分析：易方達消費行業股票基金的健康診斷（或以學員任選基金為對象）

三、基金的倉位調整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發生變化？

3）市場情況發生變化？

4）基金本身發生變化？

2. 基金調倉原則與方法

三、貴金屬營銷技能

1. 貴金屬業務概述

1) 自營類

2) 積存類

3) 代銷類

2. 實物類貴金屬營銷技巧

1) 強化廳堂營銷

2) 做好兩微一拓

3) 拓展公私聯動

4) 注重活動營銷

5) 突出資產配置

6) 加強線上營銷

3. 積存類貴金屬營銷技巧

1)完整發票

2)投資靈活

3)方便購買

4)成本更低

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