課程對象： 銀行網點行長、客戶經理、理財經理

授課方式：講授+研討+互動+案例分析+情景模擬

課程大綱：

一. 行外吸金策略與營銷方式
1. 銀行競爭新形勢：顯性需求和潛在需求
2. 競爭模式的變化

3. 營銷方式變了

二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結構變化
行外吸金背景學習：資管新政時代己經到來，理財營銷模式亟待變革。
1. 講產品，比收益，求購買
2. 分析現狀，創造需求，配置產品

三．存量掘金——客戶的梳理分類和價值深耕
1. 存量客戶經營的邏輯思路
討論：存量和增量的關系

1) 存量客戶價值深耕流程

2) 存量客戶經營策略的創新

3) 存量客戶經營的核心競爭力

討論：存量提升與新拓戶的管道關系
2. 存量客戶價值提升實戰策略

1) 用互聯網思維批量維護存量客戶

2) 存量目標客群深度挖掘

3) 運用風險資產配置組合價值深耕

3. 構建存量客戶轉介關系鏈

1) 存量客戶轉介的問題

2) 如何讓客戶為你介紹

3) 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶

4) 轉介紹客戶的快速促成

四．運用資產配置實現行外吸金
1. 新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
2. 客戶的理財目標

1) 資產保值增值

2) 家庭風險防范

3) 養老金儲備

4) 財產傳承

3. 金融資產的配置需求

1) 新形勢下理財產品的銷售策略

2) 基金的趨勢化銷售

五．課程總結與回顧

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