課程背景：

本課程結(jié)合二十大國家隊專精特新和小巨人等科創(chuàng)型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的重點扶持和政策傾斜，針對私人銀行優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客群的對標精準金融服務(wù)，設(shè)計本課程， 全面了解如何走進專精特新企業(yè)家群體，了解他們的圈層效益，挖掘特定優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶的金融需求，組合資產(chǎn)配置，設(shè)計高品質(zhì)客戶權(quán)益，超越客戶期望，針對超高凈值優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶，專業(yè)分析風險分析，給出財富傳承與隔離風險的專業(yè)建議，借力家族信托和保險金信托等金融工具，助力家族企業(yè)財富傳承。

課程受益：

通過課程學習，私行學員可以全面了解優(yōu)質(zhì)企業(yè)家客戶篩選的標準、渠道、圈子、 進而有針對性的拜訪、、溝通、跟進服務(wù)爭取資源共享和轉(zhuǎn)介紹。通過實戰(zhàn)案例的分享，提升私行客戶經(jīng)理打開話題的深度和專業(yè)度， 與客戶建立深厚的信賴關(guān)系，展開專業(yè)金融服務(wù)，提升員工和銀行的業(yè)績提升。

課程對象：私行主管、私行投顧、私行客戶經(jīng)理、財富主管、財富顧問、支行行長等

課程大綱：

一、二十大對專精特新科創(chuàng)企業(yè)的認可與支持（0.5H）

1. 二十大對專精特新企業(yè)支持

2. 專精特新與小巨人篩選條件

3. 專精特新小巨人企業(yè)的優(yōu)勢

4. 專精特新小巨人企業(yè)家圈層

二、如何借力內(nèi)外部優(yōu)質(zhì)渠道拓展專精特新企業(yè)主（1.5H）

1. 銀行內(nèi)部優(yōu)質(zhì)渠道篩選

1) 開戶企業(yè)資質(zhì)審核（基本戶一般戶開戶企業(yè)）

2) 對公企業(yè)精準篩選（代發(fā)薪資企業(yè)開戶客戶）

3) 合作機構(gòu)精準推薦（律師稅務(wù)工商行政等）

4) 同業(yè)機構(gòu)戰(zhàn)略合作（保險基金證券信托等）

5) 貸款企業(yè)分層篩選（貸款企業(yè)主客戶篩選）

6) 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)同事推薦（全員聯(lián)動主動溝通推薦）

2. 外部優(yōu)質(zhì)渠道精準開拓專精特新小巨人企業(yè)

1) 地方商會

2) 企業(yè)園區(qū)

3) 中小企業(yè)協(xié)會

4) 產(chǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會

5) 高校總裁班

6) 行業(yè)博覽會

7) 政府科協(xié)科委

8) 科創(chuàng)專項基金會等

3. 企業(yè)家圈層思維導(dǎo)圖場景營銷

1) 關(guān)鍵人物是誰——帶著入門

2) 圈層資源有哪些——借力發(fā)力

3) 金融服務(wù)有哪些——對公對私

4) 客戶權(quán)益有哪些——量身定制

5) 長期合作靠什么——活動粘性

三、如何與專精特新企業(yè)主打開話題挖掘需求（1 H）

1. 專精特新企業(yè)話題

1) 行業(yè)發(fā)展趨勢

2) 政府政策支持

3) 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

4) 企業(yè)上市布局

5) 企業(yè)股東關(guān)系

6) 企業(yè)不良資產(chǎn)

7) 企業(yè)供應(yīng)鏈合作

8) 企業(yè)線上線下經(jīng)營模式

9) 企業(yè)競爭力產(chǎn)品優(yōu)劣勢

10) 企業(yè)稅務(wù)籌劃與稅務(wù)補貼

2. 企業(yè)家的家庭話題

1) 婚姻感情

2) 親子關(guān)系

3) 子女教育

4) 父母健康

5) 財產(chǎn)繼承

3. 企業(yè)家的個人話題

1) 興趣愛好

2) 投資喜好

3) 身體健康

4) 事業(yè)發(fā)展

5) 養(yǎng)老規(guī)劃

6) 財富傳承

4. 客戶企業(yè)資金投融資需求

1) 企業(yè)投資需求

2) 企業(yè)融資需求

5. 客戶權(quán)益品質(zhì)生活

1) 客戶興趣愛好

2) 客戶社交圈子

3) 客戶健康規(guī)劃

4) 客戶子女教育

5) 客戶投資收藏

6) 客戶業(yè)務(wù)合作

6. 有效提問模擬演練

1) 客戶有可能提問的話題

2) 你預(yù)設(shè)計劃提問的問題

3) 所有問題預(yù)設(shè)答案準備

4) 有效應(yīng)對客戶臨時發(fā)問

四、專精特新企業(yè)家常見風險與金融服務(wù)（1.5H）

1. 企業(yè)家常見風險

1) 企業(yè)風險

2) 家庭風險

3) 個人風險

2. 企業(yè)家常用金融工具

1) 買房買地

2) 投資股票

3) 實業(yè)投資

4) 公司投資

5) 個人投資

3. 專業(yè)財富傳承金融工具有效隔離風險

1) 遺囑繼承

2) 普通保險

3) 海外保單

4) 保險金信托

5) 家族信托

五、如何成為企業(yè)家最信任的金融專家推動深度合作（1H）

1. 如何與企業(yè)家建立長期信任關(guān)系

2. 如何為企業(yè)家解決后顧之憂

3. 如何成為企業(yè)家圈子的朋友

4. 如何挖掘企業(yè)家資源深度合作

六、企業(yè)家客戶深度溝通金融服務(wù)案例演練（0.5H）

1. 制造型行業(yè)企業(yè)客戶

2. 服務(wù)性行業(yè)企業(yè)客戶

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