課程背景：

了解客戶(hù)的需求是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的必要環(huán)節(jié)，而特別是針對(duì)銀行的客戶(hù)的需求，它不僅僅會(huì)表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的收益方面，也便表現(xiàn)在防范投資風(fēng)險(xiǎn)以及資金的流動(dòng)性等其他方面；望更深層次的探討，銀行的客戶(hù)需求都會(huì)表現(xiàn)在其心理訴求方面，當(dāng)我們了解到客戶(hù)都喜歡追逐對(duì)自己有利的，并防范不利因素的心理訴求后，我們很容易明白客戶(hù)的需求其實(shí)會(huì)體現(xiàn)在我們銷(xiāo)售的每一個(gè)銷(xiāo)售階段、每一次產(chǎn)品展示、每一次談話、每一個(gè)談話中的每一個(gè)內(nèi)容當(dāng)中，當(dāng)我們清楚這一點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售已經(jīng)不是一個(gè)令人恐懼的事情，而是一件非常值得我們?nèi)ヌ魬?zhàn)的事情。

在面臨銀行不同客戶(hù)群體時(shí)，由于體現(xiàn)出的不同特征和需求，我們需要采取的溝通策略和營(yíng)銷(xiāo)方法也是各有不同，按照不同維度來(lái)進(jìn)行劃分的客戶(hù)群體也可以進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，基于中青年客群的特征，還可細(xì)化按照客戶(hù)層級(jí)緯度劃分，按照客戶(hù)家庭成長(zhǎng)期劃分，按照客戶(hù)職業(yè)狀況劃分，以及按照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分等等；只有了解了群體客戶(hù)的需求特征，我們才能更加事半功倍的去實(shí)施我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和運(yùn)用我們的營(yíng)銷(xiāo)方法，并將合適的銀行投資理財(cái)品種進(jìn)行推薦和搭配；實(shí)施過(guò)程中的具體技巧運(yùn)用我們則將在課程中一一帶入。

課程收益：

1．充分了解中青年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的背后原因

2．深入了解中青年客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)，客戶(hù)的利益需求、避險(xiǎn)需求

3．精準(zhǔn)刻畫(huà)中青年客戶(hù)的客戶(hù)畫(huà)像

4．掌握與中青年客戶(hù)的溝通技巧

5．掌握中青年客群線上社群經(jīng)營(yíng)的方法

6．掌握中青年客群線下沙龍的策劃及開(kāi)展

7．建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念與方法

課程方式：案例分享+示范演練+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程模型：

課程大綱：

第一講：打開(kāi)腦洞——基于大數(shù)據(jù)分析中青年客戶(hù)的需求

一、從KYC到UYC，客戶(hù)需求分類(lèi)

1．天然型需要和社會(huì)性需要

2．物質(zhì)需要和精神需要

3．現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

二、KYC客戶(hù)畫(huà)像66問(wèn)

五、中青年客群細(xì)分

1．按照客戶(hù)質(zhì)量的分類(lèi)方式

1）高端客戶(hù)群體

2）高收入客戶(hù)群體

3）中低收入客戶(hù)群體

2．按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類(lèi)

1）白領(lǐng)單身客戶(hù)群體（青年）

2）成長(zhǎng)期客戶(hù)群體（剛結(jié)婚有子女）

3）成熟期客戶(hù)群體（中年）

3．按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類(lèi)

1）高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

2）一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

3）低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)群體

4. 按照客戶(hù)關(guān)系親密度劃分

第二講：有章可循——發(fā)掘中青年客戶(hù)需求SPIN四步法

一、了解客戶(hù)信息

二、客戶(hù)的難點(diǎn)

三、了解客戶(hù)的擔(dān)憂

四、展現(xiàn)客戶(hù)利益FABE法則

第三講：引導(dǎo)有方——溝通技巧提升

一、沖突發(fā)生的原因分析

二、異議處理

1）異議處理四個(gè)步驟

--傾聽(tīng)

--理解

--澄清

--回應(yīng)

2）異議處理--3F法則

第四講：微信社群與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

一、微信營(yíng)銷(xiāo)的核心=創(chuàng)建自品牌

1、裝修微信——門(mén)面”六字箴言

2、微信營(yíng)銷(xiāo)主號(hào)個(gè)人形象五要素、

二、如何管理客戶(hù)

1、提升客戶(hù)通過(guò)率

2、通過(guò)之后怎么說(shuō)

3、客戶(hù)分群分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

4、線上接觸 互動(dòng)反饋

5、一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

6、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)+情感營(yíng)銷(xiāo)

三、朋友圈管理

1、我有用

2、我有趣

3、我優(yōu)秀

4、我真實(shí)

5、每天發(fā)幾條信息

6、什么時(shí)間發(fā)信息

7、朋友圈三大免費(fèi)廣告位

四、微信群經(jīng)營(yíng)策略

1、群建立

2、群維護(hù)

(1) 分享金融小知識(shí)

(2) 走心的節(jié)日問(wèn)候

(3) 客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題

(4) 愉快的客戶(hù)互動(dòng)

(5) 客戶(hù)異議解答

(6) 獲得客戶(hù)認(rèn)可是最快樂(lè)的事

3、群拓展——MGM

第五講：沙龍營(yíng)銷(xiāo)183231模型

1. 1——明確1個(gè)主題：

2. 8——準(zhǔn)備8倍客戶(hù)：

3. 3——活動(dòng)前3輪邀約

4. 2——現(xiàn)場(chǎng)2次以上促成

5. 3——活動(dòng)后3輪以上跟進(jìn)

6. 1——活動(dòng)后1次總結(jié)

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