課程背景：

保險歷來都來是各大保險公司、銀行中收業務的重中之重。然而，在這個有900萬代理人和200萬銀行從業者角逐的戰場上，要想取得驕人戰績，簽下大額保單，卻沒這么簡單。

作為財富管理從業人者，你是否遇到過以下問題：

1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動生怕談不好？

2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無邊際沒有重點？

3. 面談時遇尷尬，發現自己面對客戶的財富管理需求無能為力？

4. 雖然拿下10萬的單，但面對眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業績呢？

5. 客戶之前被電話邀約了無數次，現在甚至想見到客戶都很難……

歸根到底，還是因為我們對客戶不夠了解，對客戶的財富風險管理不夠了解。

此次實戰訓練營課程通過金融環境、客戶需求分析，讓財富顧問清晰理解客戶對理財險潛在需求與關注點，通過理財險在固收產品中的特性突出“現金為王”的核心理念，運用客戶經營、理財險營銷、營銷工具增加理財險產品件均，以專業視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構財富顧問對理財險產品的專業營銷力。

課程收益：

▲ 業績：促進金融機構理財險產品營銷產能提升；

▲ 服務：從銷售動作轉變為顧問身份，獲得大額保單的同時，收獲一段又一段溫暖的人際關系，同時提高金融銷售從業精英的職業價值感和尊嚴感；

▲ 專業：通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題；

▲ 工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程對象：銀行理財經理、客戶經理、銀保渠道銷售精英

授課方式：講授+精講+演練+通關

課程大綱：

導入：波譎云詭的2020

1. 趨勢：財富管理新紀元

2. 問題：疫情持續，同類理財低于預期

3. 解決：家庭理財、年金為基與“保險姓保”的三層含義

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求

一、家庭財富保衛戰：中國富裕家庭現狀及年金市場分析

1. 數據：中國商業年金市場發展趨勢研判

(1) 居民防御性儲蓄增加

(2) 存款利率低迷

(3) 理財險安全性凸顯

第二講：分析——五步法產出財富管理解決方案

第一步：還原場景

第二步：找出問題

第三步：分析問題

第四步：提供方案

第五步：呈現方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結婚與攬儲壓力、遇到客戶買房、子女創業，成交大額保單與實現中收

第三講：行動——顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過往

層次三：贊美品格

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

工具：探索和引導式的提問

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——購買和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險，更懂你

第四講：維護——客戶異議處理

導入：常見現象

1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問

2. 敏銳的傾聽

3. 動機的挖掘

第二步：強化動機——客戶永遠是對的

1. 動機：強化一個念頭

2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉變談話的立場

第二篇：“重塑銷售，價值賦能”，七大實戰錦囊

錦囊一：保險人生圖

1. 人生為什么要有保險？

2. 為什么要做長期資產配置？

3. 為什么現在就要買保險？

錦囊二：銀保渠道專用健康險銷售邏輯

1. 做有溫度的財富管家：人生金三角

2. 財富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練

一、一圖讀懂養老金

1. 養老綜合替代率

2. 養老品質線

3. 養老規劃

二、養老金市場分析

1. 為什么國家大力推行商業養老保險

2. 我有社保，還需要商業保險嗎？

錦囊四：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關

1. 條款解讀

2. 賣點提煉

3. 社保與超級社保

4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡單

1. 如何讓客戶感知你的專業？

2. 客戶畫像與風險點揭示

案例講解與分析：企業家

案例講解分析：公務員

錦囊六：金融通識課

導入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無目的沒有重點？

1. 金融通識課之什么是真正的高收益

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒有對大客戶的影響力，是不可能做成大客戶生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢造能

5. 認知引領：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時復盤

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