【課程背景】

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。”

【課程收益】

本課程從狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（建設(shè)篇）和銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等管理方面（管理篇）入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程特色】

理論分析、案例討論、實(shí)例分析、角色扮演、培訓(xùn)游戲、故事描述等靈活多樣的培訓(xùn)形式，在輕松愉快的環(huán)境中得到提升。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理，銷售主管，銷售相關(guān)骨干人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】                                                                      建設(shè)篇

一、開場(chǎng)

二、銷售管理中常見的困惑

三、管理的實(shí)質(zhì)，管理管什么？

四、什么叫團(tuán)隊(duì)？

五、何謂狼性？狼性對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的啟示。

六、為什么要打造狼性團(tuán)隊(duì)？

1、狼性團(tuán)隊(duì)的個(gè)性特征

2、狼性團(tuán)隊(duì)的共性特征

3、狼的精神

七、如何建設(shè)狼性團(tuán)隊(duì)？

    1、營(yíng)造狼性團(tuán)隊(duì)文化

2、樹立危機(jī)意識(shí)

3、強(qiáng)化管理和執(zhí)行力

4、以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向

管理篇

一、管理篇開場(chǎng)

二、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題原因及分析

    1、營(yíng)銷的運(yùn)作過程

    2、銷售隊(duì)伍的核心作用

    3、銷售隊(duì)伍常見問題

    4、銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的主要原因示意圖及解決思路

三、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

    1、銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)

    2、產(chǎn)品銷售屬性解析圖

    3、“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較

    4、管理“效率型”與“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)

四、銷售人員的甄選

1、效率型銷售對(duì)銷售人員的要求

2、效能型銷售對(duì)銷售人員的要求

3、如何面試銷售代表

五、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”

1、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見問題

2、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式

3、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”

4、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)步驟

5、入職強(qiáng)化訓(xùn)練

6、“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練

六、 銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的“四鉤一罩”

1、銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題

2、管理控制的要點(diǎn)

3、管控銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩

4、第一把“鋼鉤”是管理表格

5、第二把“鋼鉤”銷售例會(huì)

6、第三把“鋼鉤”是隨訪觀察

7、第四把“鋼鉤”是工作述職

8、不同成長(zhǎng)階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配

七、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

1、評(píng)價(jià)銷售人員時(shí)的常見問題

2、三維度評(píng)價(jià)法

3、評(píng)價(jià)后的典型行動(dòng)策略

4、銷售員四大分類及不同的管理風(fēng)格

5、影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“

6、馬斯洛的需求理論同雙因素理論對(duì)比

7、雙因素理論及在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

八、銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)

1、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

2、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

3、銷售經(jīng)理的管理職能及定位

4、團(tuán)隊(duì)管理的原則

5、銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用攻略

九、課程結(jié)束