課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理

課程收益：

● 重新認知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤活與客戶維護能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進？

練習(xí)題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：打造我們的營銷體系、方法論

一、營銷準備

1、心態(tài)準備—陽光、積極、熱情

2、形象準備—微笑、統(tǒng)一著裝、工牌

3、物品準備—名片、產(chǎn)品單頁、客戶登記表、小禮品

4、商圈了解—經(jīng)營范圍、市場環(huán)境、客戶需求

二、打破陌生

1、亮明身份、塑造專業(yè)形象

2、小禮品敲門

3、合理由頭切入

三、挖掘需求

1、看—先看才能侃

2、聽—能聽才得挺

3、問—會問才多聞

4、說—巧說才顯爍

四、產(chǎn)品介紹

1、FABE推銷法

a) 特點

b) 利益

c) 優(yōu)勢

d) 證據(jù)

五、異議處理

1、認同

2、贊美

3、轉(zhuǎn)移

4、反問

六、禮貌告別

1、選擇恰當?shù)碾x開時間

2、告辭語言簡明利落

3、預(yù)約下次拜訪要真誠

第四講：我們的營銷技能提升

一、技能提升日常化

1、職業(yè)心態(tài)日常化

2、專業(yè)技能日常化

3、服務(wù)技能日常化

4、營銷技能日常化

二、客戶管理精細化

1、客戶建檔精細化

2、客戶分類精細化

3、客戶跟蹤精細化

三、客戶活動常態(tài)化

1、活動主題多樣化

2、活動形式創(chuàng)新化

四、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化

1、激發(fā)網(wǎng)點活力，增加訪問深度

2、創(chuàng)新產(chǎn)品，增加購買率

3、做好客戶投訴管理，增加回訪率

五、方案策劃：銀行外拓營銷七要素

1、目的：為什么要做

2、目標：要做成什么樣子

3、方法：怎么做好

4、人員與組織：由誰負責做

5、時間進程：時間節(jié)點及結(jié)果呈現(xiàn)

6、地點確定：在那里做

7、風(fēng)險與預(yù)案：風(fēng)險是什么，有什么預(yù)備方案

第五講：我們的營銷實戰(zhàn)策略

一、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

二、深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、農(nóng)區(qū)客戶的特點分析

2、農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求

3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4、農(nóng)區(qū)客戶建檔側(cè)重點

三、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

四、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

四、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關(guān)客戶推薦實施技巧