課程背景：

基于銀行間業務激烈的競爭大環境，聚焦代發薪客戶，商戶，老年客群的營銷成為各大銀行營銷的重點，銀行客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發揮著關鍵作用。但是客戶經理對市場解讀能力、營銷創新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略，本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的客戶經理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經理

課程收益：

● 重新認知銀行產品銷售系統

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產品賦能與產品熟知能力

● 產品呈現與產品演示能力

● 客戶開發與需求引導能力提升

● 客戶盤活與客戶維護能力

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：代發薪客戶群營銷策略

一、客群精準分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專屬產品

1、依據需求，如何為產品賦能

2、產品包裝的三個維度

3、定方案

活動方案制定9要素

執行案制定4要素（時間、人物、任務、完成標準）

宣傳方案制定4個維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實施

結果管控的復盤糾偏

三、出方案：代發薪客群精準營銷方案制定與解析（實操）

1、共創研討

2、導師現場輔導

3、實戰分享

4、復盤優化

5、方案展示與點評

6、營銷方案的落地實施

第四講：商區客戶實戰策略

一、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

二、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

第五講：中老年客群實戰策略

一、老年客戶群經營策略

1、老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動的設計：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動

4、老年客戶開發的一般路徑：社區建立聯絡、關鍵人營銷、活動開展 支行配套個性化服務：老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產品等

二、女性客戶群經營策略

1、女性客戶群體細分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動設計：美麗、健康、修養、教育、消費等

4、女性客戶群體開發的一般路徑：影響力中心、線上活動、活動實施，支行配套個性化服務：網點氛圍、節日營銷、專屬理財等

三、親子客戶群經營策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動設計：才藝展示、理財觀念、運動等

3、親子客戶群的開發路徑：渠道合作、活動開展、后續跟進，支行配套個性化服務：網點氛圍、孩子空間、少兒理財