課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子:2020年下半年商業銀行營銷策略洞察與分析

? 目前金融營銷正在發生的改變

2 客戶需求變了

2 經營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 傳統四大行

2 對公業務下沉網點

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發展智慧社區

? 股份商業銀行

2 重視條線專業力量

2 嘗試對大型國企和機構發力

? 當地農商行

2 由依賴政府主動向企金轉型

2 建立專業營銷及產品經理隊伍

第一篇：小微企業信貸營銷的模式與策略

? 重操作能力輕營銷技巧的業務模式

2 如何有效批量獲客

2 如何多角度APPS式的營銷觸達

2 客戶的維護與業務的跟進

2 客戶轉介紹的能力提升

2 案例復盤：9個月，1個客戶經理，實現客戶新增200戶，貸款新增2.2億的營銷策略與工具復盤

? 如何有效批量獲客

2 分析國有行與股份行產品服務的各自優勢

2 網點個金存量

2 第三方渠道

2 沙龍與大堂

2 設計與演練：短信、電話與微信同步觸達的話術與文字

2 案例分析：傳奇客戶經理（多年總行排名前10）線上獲客養客的策略與方法

2 案例分析2：集中批量額度審批會的召集與操作

? 多維度觸達客戶的策略

2 電話的觸達策略

1. 針對個金存量的電話

2. 針對白名單的電話

3. 話術設計與現場演練

2 微信的客戶觸達

1. 客戶經理ID與IP的建立方法

2. 朋友圈內容發布的三個原則

3. 如何發布產品服務信息更能觸動客戶的感知

4. 添加潛在客戶的幾個策略

5. 如何觸發小窗口的業務會談

6. 設計與演練：朋友圈的文字設計

? 客戶群體的跟進與維護方法

2 群體客情的維護

1. 客戶KYC信息產生維護策略

2. 微信如何迅速加強好感度

2 業務層面的維護與跟進

1. 還款提醒服務

2. 新增業務提示

? 客戶的轉介能力提升

2 客戶轉介意愿提升的前提

1. 貸款審批前后的體驗

2. 客戶經理個人好感度

2 設計與演練

1. 話術:當面與電話如何提出客戶轉介要求

2. 文字：微信朋友圈和小窗口如何觸達

第二篇：課程回顧與總結