| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:16 |
課程對象：網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點管理者后備
授課方式：講授教學法、案例分享、小組研討、情景演練、角色扮演等
課程時間：1天（6小時）
課程收益：
ü 強化網(wǎng)點管理者對公營銷對網(wǎng)點產(chǎn)能增長（零售批量做、中收制勝）的重要性；
ü 掌握對公業(yè)務(wù)開展流程及關(guān)鍵點，強化對公客戶營銷中“過程管理”工具的運用；
ü 提升網(wǎng)點管理者對客戶開發(fā)及存量客戶維護（分戶管戶）實施要點及策略；
ü 強化網(wǎng)點負責人對公業(yè)務(wù)開拓“領(lǐng)頭羊”及“教練角色”的定位及實施要求等。
課程大綱：
【小組研討】：
1. 網(wǎng)點作為銀行關(guān)鍵指標營銷戰(zhàn)場，在網(wǎng)點現(xiàn)有配置人力、設(shè)備、產(chǎn)品、區(qū)域市場的前提下，如何實現(xiàn)高產(chǎn)高效？
2. 某銀行網(wǎng)點存量儲蓄客戶中，賬戶余額200萬以上且年齡在50歲以上的客戶，實現(xiàn)負債持續(xù)大幅增長——難或容易？
【研討小結(jié)】：小組研討點評與觀點呈現(xiàn)
一、 新形勢下銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展下網(wǎng)點管理者如何轉(zhuǎn)型？
1. 清晰認識業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
2. 網(wǎng)點經(jīng)營思維觀念的轉(zhuǎn)變：業(yè)務(wù)方面、團隊管理方面……
3. 網(wǎng)點管理者重塑角色定位：領(lǐng)導、管理者、執(zhí)行者
二、 如何盤點網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)資源？
1. 網(wǎng)點存量客戶(對公存量、中高端儲蓄價值客戶)梳理分析
2. 網(wǎng)點周邊區(qū)域市場行業(yè)、客群分析盤點——明確重點目標客戶群
3. 營銷資源優(yōu)勢盤點明確營銷策略
4. 營銷過程中需要分支行如何支撐
5. 對公目標客群/客戶營銷計劃制定
【小組研討】：結(jié)合網(wǎng)點所在區(qū)域分析盤點資源，明確對公營銷目標客群及營銷策略
三、 網(wǎng)點管理者在營銷中，如何實現(xiàn)團隊1+1>2的價值？
1. 如何做好“1”：重視、執(zhí)行、分享、帶教
2. 作為網(wǎng)點員工的“1”，管理者賦能的策略
1) 網(wǎng)點4類員工，哪類員工更適合“1”？
2) 榜樣+思維引導
3) 分戶到人，賦能管戶的方法、工具，建立營銷自信心
4) 員工營銷能力（九個核心能力項）賦能實施策略
新客戶開發(fā)能力、客戶信息收集分析及研判、客戶約訪能力、客戶需求挖掘及引導、客戶溝通及團隊協(xié)作能力、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)演繹能力、資源整合運用能力、客戶關(guān)系維系能力、持續(xù)饑渴的學習能力
3. 對公營銷日常工作的“過程管理”工具運用解析
1) 《對公營銷指標分解一覽表》
2) 對公營銷崗營銷量化行為指標設(shè)置
3) 《客戶經(jīng)理崗位周工作計劃與總結(jié)表》
4) 《對公客戶約訪及拜訪結(jié)果信息登記表》
5) 網(wǎng)點重點客戶建檔要求
四、 網(wǎng)點對公客戶營銷實施策略及案例分享
1. 對公客戶需求分析解析
1) 管理、生產(chǎn)、銷售、融資、理財需求點解析
2) 非金融需求營銷切入策略
2. 對公客戶經(jīng)營信息與銀行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)點解析
3. 公私聯(lián)動營銷策略
【案例分享】——
建行某分行網(wǎng)點負責人拜訪企業(yè)客戶，營銷1600萬資金成為私行客戶
4. 聚焦客群營銷策略
【案例分享】——
某銀行網(wǎng)點對工業(yè)園區(qū)客戶進行開發(fā)，實現(xiàn)對公新增17戶及信用卡63張批量營銷
5. 私公聯(lián)動營銷策略
【案例分享】——
某網(wǎng)點通過存量儲蓄客戶梳理，成功開發(fā)營銷某村對公村級賬戶，對公存款 800萬元
五、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑
對公營銷--網(wǎng)點產(chǎn)能持續(xù)增長的必殺技（進階版）
課程時間：1天（6小時）
課程大綱：
1. 銀行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略模型解析——如何持續(xù)發(fā)展及業(yè)務(wù)指標增長？
2. 銀行網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展定位與規(guī)劃布局
1) 網(wǎng)點金融生態(tài)圈如何運用
2) 目標行業(yè)及客群——案例：行業(yè)銀行解析
3) 任務(wù)目標如何分解？依據(jù)是什么？
4) 以目標導向的行動計劃如何制定、檢視
小組研討與演練：結(jié)合支行網(wǎng)點實際情況，明確重點行業(yè)、任務(wù)目標分解、行動計劃制定及工具運用實操
3. 如何夯實對公業(yè)務(wù)發(fā)展的“蓄水池”
1) 構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的重點客群營銷策略；
2) 銀行如何搭建“獲客”渠道開展持續(xù)性獲客
3) 如何優(yōu)化銀行存量客戶結(jié)構(gòu)，確保網(wǎng)點各項指標持續(xù)增長？
4) 公私聯(lián)動及客戶貢獻值最大化
小組研討與演練：結(jié)合網(wǎng)點資源明確至少三種獲客的渠道及營銷落地計劃
4. 人才培養(yǎng)及高效團隊打造
1) 自信心培養(yǎng)
2) 關(guān)鍵產(chǎn)品與業(yè)務(wù)操作
3) 崗位人員營銷指標設(shè)定與核心技能提升
4) 崗位人員工作計劃執(zhí)行
小組研討與演練：網(wǎng)點如何在6個月內(nèi)打造一支高效團隊？
5. 網(wǎng)點保障機制構(gòu)建
1) 學習分享機制
2) 溝通反饋機制
3) 崗位聯(lián)動機制
4) 考核及營銷分潤機制制定
5) 網(wǎng)點文化打造
小組研討與演練：網(wǎng)點如何做到機制管人，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護航？
6. 課程回顧及小結(jié)
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