課程對象：公司業務部及支行網點管理者、對公客戶經理

授課形式：知識點講授、小組研討、情景演練、案例分析…

課程時間：1天（6小時）

課程收益：

ü 強化及掌握區域市場及行業分析的重要性、思路；

ü 明確對公客戶經理對目標客戶界定及開發的執行路徑與策略；

ü 通過案例的解析，提升對公營銷人員在行業客戶資訊收集與分析、營銷商機研判、營銷切入點及一攬子營銷方案設計、客戶經營維護的技能；

課程大綱：

【小組討論】：國有銀行某支行2021年對公存款負增長，為什么？如何解決？

一、 商業銀行區域市場、行業分析的重要性

1. 業務發展布局及規劃的前提

2. 重點行業客群深耕的依據

3. 客戶經理系統提升明確了方向

二、 如何進行區域市場分析？

1. 區域市場數據采集：GDP、區域企業客戶及行業、存量客戶、納稅數據、工商數據、海關數據、競爭對手產品利率數據等

2. 區域市場政府產業結構布局及相關政策：國家發展戰略、行業政策、區域政府產業結構及扶持政策等

3. 數據及政策分析結論：GDP行業客戶vs存量行業客戶、存量客戶結構優化思路、對公重點目標客戶行業聚焦（五類）

【小組研討】：寧波市轄區各區域市場分析實操——GDP貢獻前五大細分行業、存量客戶結構是否需要優化？如何優化？

【案例分享】：某股份制銀行地市分行“區域+行業”客戶經營定位、開發及考核實施

三、 如何分析行業客戶及目標客戶的界定？

1. 國家發展戰略布局中的行業或產業有哪些？

1) 國家新基建戰略

2) 鄉村振興戰略

2. 行業發展趨勢（紅海/藍海市場）

1) 醫療/醫藥行業發展趨勢解析

2) 文化體育行業發展趨勢解析

3) 新能源行業發展趨勢解析

4) 環保低碳行業發展趨勢解析

5) 生產制造行業發展趨勢解析等

3. 解析六個維度界定行業客群中的目標客戶

1) 價值觀及信用

2) 企業所屬行業發展趨勢

3) 企業的商業模式

4) 企業市場范圍及核心客戶

5) 企業利潤增長點

6) 企業是否有明確的發展規劃

【案例分析】：某體育科技公司是不是我們的目標客戶？為什么？

4. 行業目標客戶的開發策略——獲客平臺項目策略

【案例分享】：某股份制銀行“xx股權交易中心”獲客平臺搭建及開發

四、 企業目標客戶需求解析

1. 行業客戶發展瓶頸問題

2. 企業發展生命周期、產業鏈/供應鏈梳理分析

3. 企業五大核心需求解析：管理、融資、生產、銷售、理財

【小組思考】：融資是不是決定企業生死存亡的決定性因素？

【小組研討】：綜合分析一家處理城市生活垃圾、固體垃圾及垃圾變廢為寶的科技型公司的需求，并提出解決其需求的方案

五、 行業目標客戶營銷及維護策略

1. 營銷思維觀念轉變——4個轉變

【案例分享】：連續三年銷售在1.8-2.2億元/年的某醫療貿易公司的營銷

2. 了解需求——引導需求——解決需求

【案例分享】：天使輪融資800萬元的某垃圾處理科技公司的營銷

【案例分享】：“無法撼動的村委賬戶”的營銷策略

六、 課程回顧及小結、現場答疑