【課程目的】

實現營銷人員從菜鳥走向中級，從普通走向資深。越來越專業關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，管控整個銷售過程從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網探索客戶需求，洞察需求背后的目標，組織說服客戶的素材和邏輯化解客戶反對意見，將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買科學量化客戶的需求，識別最重要的需求點，制定最優的解決方案把握成交的要領，發展更加緊密的關系，實現多次成交的銷售目的，實戰互動讓學員馬上能夠掌握課程的精華和應用，加上講師的現場的指導大大提高學員吸收能力。

【課程收益】

1、 掌握在營銷過程中成交的核心方法和演練體驗

2、 掌握一針見血的營銷手法，縮短成交時間

3、 掌握和打破行業內客戶成交的顧慮核心問題

4、 掌握如何讓客戶建立好良好的印象，為營銷打下堅實的基礎。

【培訓方法】

講授+小組研討+案例分享+游戲+視頻

【課程對象】

企業營銷人員，中高層營銷主管（針對中介服務行業）

【課程大綱】

1、 FABE成交法（特征、雙方利益、證明）

詮釋FABE成交法的原理

FABE的使用方法

FABE的使用原則

3+3+3原則（提問、注意事項、推銷點）

FABE的案例分析  互動演練

2、 SPIN客戶引導法（實情探尋、問題診斷、需求確認、啟發引導）

了解營銷界的秘訣核心

詮釋SPIN引導法的原理

學員做SPIN練習（核實知識吸收情況）

SPIN客戶引導法的互動演練

游戲互動：復雜中找到規律

3、 銷售故事

銷售故事的分類

銷售故事案例分析

銷售故事的編寫原則

學員進行情景演練

4、 交談技巧

交談技巧的分類和詮釋

分組進行演練交談方式

聽歌體會深度贊美

案例演練 和 課堂測試