l 課程背景

為什么Top Sale的模式在批量復制的時候時靈時不靈？

為什么那個看上去普普通通的銷售業績卻做的挺優秀？

為什么同樣的逼單方法在不同客戶身上結果差異甚大？

……

關于這些的為什么，其實不是技術上面的問題，而是我們面對不同的銷售人員的培養，面對不同客戶的逼單，我們只關注了技術和經驗的部分，而忽略了人本身特質的問題。這就好比即使是一個爆款的菜品，也無法讓所有的人都喜歡，所以需要有能做出不同口味菜品的廚師（不同銷售方式的銷售）去滿足不同口味偏好的客人（不同行為偏好的客戶）。

銷售技術+行為偏好的完美結合，可以幫助我們銷售人員更快速、更有效的成單。

l 課程效益

1. 了解自身銷售行為風格，以及銷售風格上的優勢與不足

2. 了解銷售團隊的整體行為風格，以及團隊的優勢與不足

3. 了解團隊中不同行為風格的成員，應該如何取長補短

4. 了解不同行為風格的客戶，應該如何建立關系、如何有效推薦、如何進行維護

l 學員對象

想要從人本身行為風格方面提升銷售及客戶維護技巧的所有人士

l 課程工具

1. DISC行為風格測評

2. DISC客戶行為風格分析表

3. 沙盤情境卡牌展示

l 課程綱要

Day 1

第一篇 摸清門路

1. 破冰：眼力大考驗

2. 性格和行為之間的關系是什么？

3. 懂得調整行為，你將獲益良多

第二篇 DISC自我測評

1. DISC自我測評引導

2. DISC自我測評

3. DISC測評解析

第三篇 DISC各型解析

1. DISC四型解析

2. DISC四型的優勢與不足

3. DISC四型自我完善行動計劃

第四篇 沙盤模擬—融入新公司階段

1. 沙盤模擬

2. 場景分析

3. 知識點學習：復合型行為風格辨析模擬

第五篇 沙盤模擬—向上匯報法階段

1. 沙盤模擬

2. 場景分析

3. 知識點學習：不同行為風格的人，應該如何做匯報資料

第六篇 沙盤模擬—客戶情緒度

1. 沙盤模擬

2. 場景分析

3. 知識點學習：不同行為風格的客戶，如何建立關系、銷售、維護和處理客訴

Day 2

第七篇 自我行為風格調整

1. 通過工作坊的形式，對自我行為風格進行優劣勢分析，并做出相應改善計劃

第八篇 客戶行為風格分析

1. 對重要客戶做客戶行為風格畫像，分析其行為習慣偏好，并制定公關與維護方案

第九篇 課程總結

1. 個人學習復盤（個人學習收獲總結）

2. 小組學習復盤（知識點與工作的結合、改進計劃的跟進、團隊互助計劃）

3. 講師課程總結

4. 提問與回答