課程背景：

政府的財政資金由于體量大、穩定性高、經濟效益可觀等特點，一直都是各大商業銀行眼中的“香餑餑”。而自浙江省人民政府2014年7月印發了《浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法》，自此，財政資金的存放就不再是一塊沒有制度約束的真空地帶了。2015年，新《預算法》開始施行，此后隨著時間的推移，通過公開、透明的政府采購制度以及公開招投標的方式來決定財政資金的存放，逐步成為了主流，這不僅能夠降低領導干部的權力尋租風險，同時也有利于最大化財政資金的收益。而在這樣的大背景下，商業銀行應該如何轉變營銷思路？如何在新的競爭模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？

課程收益：

l 掌握政府采購服務項目、招投標、財政資金競爭性存放等基本概念及相互之間的關系；

l 提升商業銀行參與財政資金競爭性存放項目的營銷能力；

l 提升編寫高質量投標文件的能力；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：各大商業銀行的大客戶營銷人員

授課方式：實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：政府采購、招投標、財政資金競爭性存放等基礎知識

政府采購與招投標

1．政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

2．政府采購與招投標的相關法律法規

1）政府采購的相關法律法規

2）招投標的相關法律法規

財政資金競爭性存放

1．財政資金競爭性存放的重要性和必要性

2．相關法律法規及管理辦法

1）新《預算法》

2）地方國庫現金管理試點辦法

3）關于防止領導千部在公款存放方面發生利益沖突和利益輸送的辦法

4）浙江省省級財政資金競爭性存放管理暫行辦法

3．政府采購、招投標、財政資金競爭性存放，三者之間的關系

第二講：招投標基礎知識及中標策略總覽圖

一．招投標的基本概念

1．招投標制度的起源

2．我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規范發展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3．財政資金競爭性存放項目的招投標程序

二．中標策略總覽圖

1．商業銀行參與財政資金競爭性存放項目的核心訴求

2．中標財政資金競爭性存放項目的策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅策略總覽圖

第三講：分析財政資金競爭性存放項目的招標文件

1．商業銀行參與市級財政資金競爭性存放項目的條件

2．項目考評辦法（評分標準）分析

案例分析：清遠社?；鸶偁幮源娣彭椖?/span>

3．浙江寧波財政資金競爭性存放的考評辦法 

第四講：編寫投標文件

一．編寫投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1．投標文件的基本編寫過程

1）定框架

2）COPY格式

3）填內容

2．投標文件的廢標情形

3．評標專家如何評閱投標文件

4．提升投標文件品質的3大策略

二．確定投標報價

1．影響報價的7種因素

2．基于單位維度的3種報價策略

3．基于項目維度的3種報價策略

第五講：影響評標結果

一．通過投標演講

案例討論：千萬級項目大單，你該如何進行投標演講？

1．投標演講常犯的3大錯誤

2．設計一場投標演講的4個步驟

二．影響評標專家

1．正確的組建評標委員會

2．專家是如何隨機抽取的？

3．專家評標的基本過程

角色扮演：評標室里會發生什么？

4．評標過程中的常見違法行為

5．采購人代表的不同語言方式及效果

6．評標專家的2大顧慮

7．評標專家的4種類型

8．評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析

第六講：質疑投訴的技能修煉

案例討論：上海某公司因質疑投訴被財政部處罰。

1．質疑/投訴評標結果的3大前提

2．質疑/投訴的3利3弊

3．質疑/投訴的3項基本原則

4．質疑/投訴的3項常見錯誤

5．正確質疑/投訴的5個步驟

6．質疑/投訴的法律依據

7．質疑/投訴文件編寫示例

8．質疑/投訴的升級過程

第七講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計