【課程背景】

每一個理財經理，在日常保險營銷中都存在相同的痛點！一次營銷比較難，成交后不會維護和追蹤客戶，導致老客戶的加保和二次轉介紹基本做不起來。

而且同行競爭激烈，現有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實現閉環鎖定就要靠保單整理。

【課程收益】

學習引流獲客是銷售的第一公里，學習保單整理服務則是鎖定客戶，實現完美閉環的最后一公里。同時也是獲得加保和轉介紹的最佳機遇。

【課程特色】

打通客戶心中的擔憂，了解客戶最擔心的問題，從服務上給予客戶真正的安心。

【課程對象】

這堂課程主要針對一線營銷的客戶經理層級，導入利他服務理念，超越同行讓客戶變成真正的唯一。

【課程時長】

1天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、銀行人的大煩惱！

1. 工作表象一：

1）日常營銷缺客戶                   2） 客戶邀約難上門

3）成交總是差一步                   4） 退保搞的很郁悶

2. 工作表象二：

1）只顧低頭賣貨                     2）成交后消失的你

3. 工作表象三：

1. 客戶躲著你          2.客戶嫌棄你         3.領導批評你

4.  你的痛苦我了解：

1） 保險專業知識匱乏                 2）營銷模式陳舊

3）客戶黏性非常差                   4）服務缺乏閉環

總結：通過以上對你的現象分析，找到工作中的痛點，逐一破解然后學習《保單整理》實現完整的閉環鎖定。

二、保單整理的意義

1. 首先了解什么是保單整理？

銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。

2. 保單整理的鎖定意義。

1） 增加信任鎖定        2）拉長服務半徑            3）財富數字具象化

三、整理的5個維度

1. 掌握年齡的變化          2.保障結構調整            3.信息完整度

4.保單狀態跟進             5.衍生新需求

總結：通過了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購買報告，其中包括在其他行和保險公司購買過的完整信息。站在利他的角度，體現我們的專業度，為下一步的加保和轉介紹做了有效梳理和談判準備。

四、配套使用工具

1. 學會7問客戶  

2. 做好12自檢

3. 學會表格管理

4. 配上精美夾子

總結：通過專業化的一套流程，你已經讓客戶從心里對你有了新評價，這個動作可以一對一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。

案例：今年4月，平城郵局沖刺業務期間，有部分網點采用了保單整理的沙龍，現場與老客戶進行溝通，當場就有新業務加保。