【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對公大客司，其銀行金融服務的需求是錯綜復雜的。對公客戶復雜的需求必然要求對公客戶經理具備根據客戶的個性化需求設計不同金融產品組合營銷方案的能力。但當前各商業銀行的對公客戶經理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對公客戶經理設計金融產品組合、撰寫金融服務方案和價值呈現的能力呢？ 這就是本課程的訓練要點。

【課程收益】

? 能針對客戶的需求和本行各對公金融產品，熟練的進行多種對公產品的組合設計，達到提升客戶價值的目的；

? 掌握對公營銷方案的撰寫結構POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營銷方案；

? 掌握方案呈現的框架結構，能獨立設計流暢的方案呈現話術進行演講，實現用方案營銷的目的。

? 

【課程大綱】 

一：對公營銷方案概述

1 商業銀行對公客戶營銷流程與采購特點

2 營銷方案在對公客戶營銷中的重要作用

3 商業銀行對公客戶方案營銷鐵三角模式

二：方案設計中的銀行產品組合

1 組合營銷的涵義

2 商業銀行對公客戶產品組合的兩個維度和六種模式 

1) 橫向集成模式

2) 縱向延伸模式

3) 得隴望蜀模式

4) 投桃報李模式

5) 揚長避短模式

6) 一網打盡模式

3 產品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對公營銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結構

1) 對公方案的框架結構POP

    Position 對公客戶的現狀與問題

    Options 對公產品組合的選擇

    Proposal 比較各備選組合之后的建議

2) 方案中的書面語言表達

感謝語的使用

方案引言的四要素

2 背景

2 沖突

2 疑問

2 答案

對公方案的總結性結論

3 方案撰寫案例研討與情景練習

四：營銷方案的呈現

1 方案呈現的框架結構

1) 開場白

2) 演講主體

3) 結束語

2 如何設計引人注目的開場白

3 方案主體演講的技巧

1) 金字塔結構

2) 方案呈現中的點對點應答

3) 方案呈現的結束語

4方案呈現案例分享與情景練習

五：特殊方案——標書的制作與講解技巧

1 應標的注意事項

2 標書的撰寫技巧

3 標書的講解技巧

【課程建議】 

1 小班授課效果佳，建議30人以內

2 由于方案撰寫和演練的時間比較長，建議課程安排不少于2天12課時