前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：

l 海外市場銷售突圍，如何導入“銷售前移”和“5P營銷”？

l 如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？

l 海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶成交的成功率？

l 如何啟動海外市場？如何嵌入海外客戶的渠道運營，促進客戶銷售？

l 拜訪海外客戶哪些技能？如何扮演好“橋梁”和“顧問”的角色？

為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，《海外市場拓展及客戶渠道管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成。

時間：1天

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

一. 海外突圍 —“銷售前移”

1. “坐商”—“行商”

2. 海外市場洞察/五力營銷

l 海外市場洞察：PI3C

l 產品：區域爆品資源整合

l 客戶：海外客戶潛力挖掘

l 模式：海外營銷模式升級

3. 從2P營銷到5P營銷

l 何謂“5P營銷魔方”？

l 兩個中心，4個運營模塊

l 5P魔方的現實應用

二. 海外客戶搜索，分析

1. 海外客戶四維立體搜索

l 搜索引擎初排查

l 海關數據找線索

l 社交媒體溝通

l 海外專家助力

案例：海外社交媒體推廣

2. 歐美連鎖客戶5項洞察

l 歐美市場渠道角色分析

l 歐美零售商的內部角色

l 墨西哥連鎖“游戲規則”

l 歐美連鎖客戶生存要點

l 海外連鎖客戶的趨勢分析

3. 海外客戶考察選擇及評估

l 海外客戶渠道的甄別和分析 

l 選擇海外經銷商的9個要素 

l 海外客戶選擇”高低”原則

練習：海外品牌客戶選擇矩陣

三. 海外臨門一腳：3+5商務提案

1. “3步走”客戶提案策略

l 海外客戶提案“3步走”

l 學習華為：到一線找答案

l 繪制“客戶業務運營圖”

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

l 解讀客戶：顯性/隱性

l 如何挖掘深層的價值服務？

l 海外客戶提案驗證及修訂

3. 海外客戶提案“5要素”

l “5要素”組合提案內容

l 客戶需求痛點三種表達方式

l 海外經理需要突破的三道防線 

練習：海外客戶3+5商務提案

四. 海外渠道客戶運營管理

1. 海外新產品上市跟進

l 海外新產品上市流程

l 海外“標桿賣場激活”

l 不問訂貨，問什么？

l 海外銷售訂單分析跟進

2. 海外銷售拜訪應對技能

l 海外客戶分析與對治

l 情況A：銷售較好對策

l 情況B：銷售一般對策

l 情況C：銷售較差對策

3. 海外客戶優化/激勵/梳理

l 如何幫客戶去庫存，轉化訂單？

l 海外問題客戶，如何激活？

l 海外客戶資產盤點/梳理

l 海外大客戶“三高”風險

4. 海外營銷人員角色升級

l 海外營銷經理5項技能

l “銷售前移”作業要點

l 海外營銷經理的三種角色

a) 初階Sales階段

b) 成為海外“橋梁”

c) 晉升“海外客戶大使”