前言

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線市場，標志著中國企業跨國經營時代序幕已經開啟。即將走入海外的中國企業面臨以下現實問題：

l 海外目標市場如何選擇？ 如何分析海外投資環境要素并科學決策？ 

l 海外拓展有哪些模式/特征？ 海外分公司/辦事處是如何升級進化的？

l 如何制定海外投資及商務拓展規劃，做到“戰略/模式/營銷” 三協同？

l 海外分公司籌備小組如何設立？主要開展哪些工作？輸出成果是什么？

l 如何做海外市場投資可行性分析？如何做好海外投資項目管理規劃？

l 作為海外分公司的主管，海外分公司運營的管理要點和抓手是哪些？

l 總部如何對海外機構進行有效管理，做到“信息通暢”,“放管自如”？

l 中企海外投資運營中隱含了哪些風險？ 成功企業如何應對，化解？

為滿足中國企業對進軍海外的迫切需求，《海外機構投資設立及運營管理》課程運應而生；授課老師曾作為海外分公司籌備小組主管派駐海外一線親自參與了海外分公司的創建；具有18年海外分公司、辦事處及品牌業務營銷管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制而成，并融入多個中企征戰海外的鮮活個案展開。

時間：2天

對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外財務，供應鏈，海外項目投資、海外人力資源等經理人、海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導言 中企“走出去”

1. 國際業務發展階梯及機遇

2. 走出去-國際業務十大挑戰

3. 海外業務轉型升級策略

l 銷售前移，渠道掘金

l “坐商”—“行商”

l 全球化策略，本地化行動

案例：廣州森大-國際業務三級跳

一. 國際市場拓展戰略（總部）

1. 海外市場拓展五項認識

2. 海外市場拓展SWOT分析

3. 海外市場戰略規劃步驟

l 海外市場進入的階梯 

l “下海”前的五項認識 

l 評估銷售潛力，確立目標 

l 海外市場拓展商務模式 

l 海外區域市場拓展規劃

l 海外戰略決策4Ps工具

練習：海外市場商務拓展計劃

二. 進軍海外的商務模式

1. 進軍海外的5種商業模式

l 經銷商/代理商

l 品牌授權代理

l 海外辦事處

l 海外分公司

l 海外合資/并購企業

案例：J外貿企業創興模式躍升

案例：牛魔王跨境電商旅途

2. 五種模式特點及風險解讀

3. 海外辦事處/分公司9大職能

案例：來自印度的投資邀請

練習：模擬海外機構模式選擇

4. 選擇海外辦事處，子公司？

5. 海外機構的漸進式轉換路徑

案例：某歐洲營銷經理的困擾

三. 理解投資海外國家/商務環境

1. 海外政治環境分析及經營影響

2. 海外區域經濟體投資及經營影響

3. 海外文化宗教沖突及環境影響

4. 海外涉外法律環境及經營影響

5. 海外投資財稅金融環境及其影響

6. 海外產業環境及技術標準影響

7. 海外勞工政策及人才供給環境

案例：記者大鬧中企海外新聞發布會

案例：G家電企業遭遇南美金融危機

四. 海外市場拓展商務規劃（子公司）

1. 海外五力營銷戰略模型

l 海外五力戰略營銷模型

l 聚焦主場，“兩手抓”

l 模式升級，戰略運營

l 五力營銷的兩種應用

案例：上汽五菱印尼戰略布局

2. 海外區域市場投資規劃

l 海外投資規劃8項內容

l 海外投資運營商務規劃

l 海外運營6項業務要點

l 海外投資規劃測試及優選

案例：某車企泰國投資建廠可行性分析

3. 海外市場進入的投資布局

l 海外市場進入決策階梯

l 海外業務模式及路徑選擇

l 不同國家機會/投入/產出比對比及評估

l 海外投資決策4Ps(供應商/工廠/營銷/客戶)

案例：海外第一站，選擇古巴，越南還是泰國？

4. 海外投資項目程序管理（備）

l 海外工廠投資建設項目管理

l 海外分公司開業啟動項目管理

案例：海外建廠項目管理程序圖

5. 海外分公司設立程序及工作開展

l 海外分公司籌備小組及職責

l 海外分公司籌備小組工作路徑

l 海外分公司籌備小組工作開展

第二天

五. 海外分公司業務運營管理

1. 海外投資計劃及預算管理

l 審視投資規劃及編制條件

l 關注項目進入的行業周期

l 海外投資預算動態管理

l “一顆紅心，三種準備”

l 什么情況項目凍結/撤資？

案例：T家電三進印度市場

2. 跨文化合金團隊建設和管理

l 打造海外合金團隊的意義

l 如何培養外籍團隊執行力？

l 目標、獎懲及激勵機制建立

l 中方外派人員的遴選和培養

l 如何成為跨文化管理者？

案例：“風語者”看團隊沖突融合

3. 本地市場營銷計劃組織及實施

l 海外營銷策略制定要素

l 海外產品線及定價管理

l 海外產品上市及標桿管理

l 海外銷售渠道及客戶管理

l 制定海外年度營銷整合計劃

案例：從市場好得很，到“虧損4000萬”

4. 海外市場信息MIS系統建設

l 總部如何管理海外機構？

l 海外市場信息中心系統構成

- 總部/分公司需要哪些信息？

- 總部/分公司信息傳遞機制

l 海外市場信息月報的生成

l 海外市場信息系統的應用

案例：印尼市場MIS信息月報

六. 總部對海外機構運營管理

1. 總部對海外機構管理挑戰

l 對海外分公司的管理挑戰

l 國際化總部管理組織架構

l 對策：坐在一張凳子上來！

l 不同階段海外機構管理考核

2. 總部對海外機構管理要素

l 市場信息MIS

l 品牌管理

l 法務管理

l 人力資源管理

l 財務管理

l 產品資源管理

l 供應鏈管理

3. 海外分公司運營生存挑戰

l 被“停擺”的海外分公司

l 從“奮斗”到“搏斗”

l “都沒有錯”，但公司輸了

l 如果早2年我們就贏了

l 重新理解庫存管理的意義

l 別陷入“本地化”的誤區

討論：海外分公司的運營要素

4. 海外分公司管理案例分析

l A公司減少虧損的分析和建議

l B公司財務運營問題和分析

l 海外現金牛是如何運營的？

l 某車企拉美投資運營分析

討論：影響海外分公司的生存要素

5. 海外分公司年度述職報告模板

l 海外分公司經營情況總結結構

l 海外分公司經營策略及經營計劃

練習：海外分公司年終述職模板

七. 中企海外投資十大風險管理

1. 海外派駐及簽證風險

2. 駐外企業/員工安全風險

3. 海外工會及員工管理風險

l 員工管理風險

l 如何處理海外工會關系？

l 如何處理社區關系？

案例：魯泰“微笑國度”員工管理

4. 海外政府法律環境風險

l 國家/政黨更替風險

l 海外反賄賂法FCPA

l 如何在海外合規經營？

l 中企在海外的責任和形象？

5. 匯率及域外財稅金融風險

6. 產業政策和投資政策風險

l 投資比例限制

l 本地化率“魔咒”

l 出口比例限制

l 行業/地方保護風險

7. 海外營銷風險防范

l 海外營銷文化沖突

l 產品質量事故及召回

l 渠道及服務監管風險

8. 海外客戶及應收賬款風險

l 螺旋式AR擴張

l 境外合資公司風險

l 自己人管AR就安全嗎？

案例：被“架空”的中方團隊

9. 海外供應鏈管理風險

10. 海外項目管理風險

l 域外環境風險

l 涉外法律政策

l 項目管理風險

l 生產安全管理

l 環境安全管理

案例：央企沙特虧損50億