【課程背景】

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，商業地產項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。一是如何找到商業項目的投資和自營客戶是銷售難的首要原因，其次是營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足造成成交轉化率低下是銷售難的重要原因！因此，專業的商業項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。

很多房企認為銷售團隊專業就是要熟練掌握房地產項目的趨勢、基礎知識、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等，其實不然，商業地產銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面，尤其是商業投資客戶的內心真實需求、成本和收益測算、商業業態經營方式等；在此基礎上要懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。

【授課方式】：

1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；

2、理論講授30%，打破傳統房地產銷售接待流程和邏輯重新進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；

5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

【課程收益】

1、以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、剖析商業地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；

3、在銷售推廣等方面提供良好的落地方法；

4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績。

【課程對象】

房企商業項目營銷策劃團隊、案場經理、置業顧問及銷售客服

【課程大綱】

第一單元：商業地產銷售的內涵和秘訣

1、商業地產項目銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

3、溝通洽談過程中的超級說服力

4、項目的價值塑造理論與數據

5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源

6、銷售成交的核心——算賬方法與實施技法

第二單元：商業地產銷售溝通實戰技巧之客戶上門階段

（一）、成功銷售的第一步---留住客戶

1、接待上門客戶第一時間你該做什么？

學員演練分享、講師點評

2、客戶進來后第一時間你該說什么？

學員演練分享、講師點評

3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？

學員演練分享、講師點評

（二）、成功銷售第二步---靈活應對

1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應你的熱情接待的？

學員頭腦風暴、講師點評

2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪幾類問題？

學員頭腦風暴、講師點評

3、上述問題該如何應對才是比較合理并且能有效留住客戶？

學員頭腦風暴、講師點評并講授應對技法

第三單元：商業地產銷售溝通實戰技巧之項目介紹階段

（一）、項目介紹技巧

1、項目介紹的方法、方向及注意事項

2、如何探尋客戶的投資需求

（二）、項目沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）、高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（五）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（六）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數化小成交法

3、小數聚大成交法

4、團隊SP成交法

第四單元：課程回顧總結及學員互動交流

1、學員對課程的理解吸收分享

2、學員提問講師現場答疑

學員心得體會分享和問答環節

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！