備注：本大綱設計的內容比較多，培訓企業可以根據企業的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業需要的部分作為培訓內容。培訓中講師會根據學員實際情況進行調整，以更有針對性的培訓。

【培訓收益】

? 讓營銷人員了解不同的行業不同客戶的需求的差異

? 幫營銷人員學會對不同客戶的識別與銷售

? 學會如何快速與潛在客戶建立關系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學會制定客戶關系發展計劃

? 幫助營銷人員了解客戶的購買動機         

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評定標準

? 讓每個成員都能更好的開發新客戶服務好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個成員都掌握到單兵作戰的本領提高整個團隊協同作戰能力

【課程大綱】

第一部分；客戶開發策略

一、如何確定目標；鎖定客戶；

1、誰是我們要爭取的不同客戶？

2、對不同客戶的定位；

3、傳統的對不同客戶理解的偏差；

4、不同客戶的幾種類型；

5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認可；

二、學會發現客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰是你的顧客；

4、真正的顧客內涵；

5、銷售代表的煩惱；

6 、你找對顧客了嗎

7、學會發現顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

（一）、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識別

? 屬性為木的客戶識別

? 屬性為水的客戶識別

? 屬性為火的客戶識別

? 屬性為土的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? 屬性為金的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點以及溝通策略

（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功

1、聽：聽什么？怎么聽？ 

? 問題點                               

? 興奮點          

? 情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？ 

（1）、利用問題

? 利用提問導出客戶的說明；                 

? 利用提問測試客戶的回應；

? 利用提問掌控對話的進程；                 

? 提問是處理異議的最好方式；

3、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

? 提問后沉默，將壓力拋給對手

? 有效提問

? 著力宣傳，誘發興趣                    

? 學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

? 搞清客戶不感興趣的原因

? 問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導式的問題）       

4、如何說：   

? 把好處說夠                             

? 把痛苦塑造夠

? 銷售溝通中的情緒調整和掌控：

? 改變自己的肢體動作                       

? 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

? 問自己3個問

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

四、團購實戰營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應對策略

第二部分；不同客戶銷售進入策略

一、怎樣做好不同客戶采集；

二、知道如何通過商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息；

1問卷式調研；

2采訪式調研；

3取經式調研；

三、銷售中客戶信息分析及分類；

四、進入策略設計與方案的實施；

五、能夠用5-10個問題，迅速了解客戶；

六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價值；

七、掌握5種以上與客戶建立聯系的技巧；

八、客戶銷售的四個關鍵進入階段；

九、如何掌握客戶采購流程的每個環節的關鍵時刻；    

十、學會制定客戶關系發展計劃；

十一、超越不同客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？

十二、實施不同客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準；

第三部分； 銷售推進策略

一、銷售推進的關鍵步驟；

1、銷售的黃金定律；

2、銷售推進中預先框式問句的演練；

3、引導式銷售的引發的故事；        案例；

4、銷售引導模式圖解 ；           

5、了解銷售的慣性定律；

二、了解溝通在銷售過程中的重要價值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷售精英都是問話高手！    學員互動演練；

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個原則；

5、無效溝通可能會導致的結果；

6、當好聽眾的七個好習慣 ；          

（現場演練）不同客戶開發中關于溝通的互動式演練；

7不同角色在溝通中的價值；

1）抓住客戶心理了解需求

2）抓住對家庭安全的需求；

3）抓住對美麗健康的需求；

4）抓住對舒緩壓力的需求；

5）抓住對孩子教育的需求；

三、銷售中的談判策略；

1、了解銷售中談判作用；

1）談判的意義？

2）談判的目的是什么？

3）成功談判3項注意；

2、談判流程：

3、常見的四種談判類型；

4、實質性談判過程中的談判技巧；

1）四招技巧教會你如何談判！

2）給大家介紹最實戰的三種報價技巧；

3）實質性談判過程中常用的9種應對技巧；

5、如何達成談判協議；

實用案例介紹、分析、學員討論     （現場演練）

6、推動銷售進程，贏取訂單；

第四部分； 資源整合的不同客戶營銷策略

一、通過整合資源進行不同客戶營銷策略；

二、認識社會團體及組織在不同客戶銷售中的價值 ；

三、“企業領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式；     案例；

四、選對池塘釣大魚；

五、如何深入企業進行團隊有效的合作；

六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力；

七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換；

八、如何通過公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現共贏；

第五部分；企業服務創新策略

一、除公司業務以外你的增值服務有哪些？

二、針對特殊行業或企業實施差異化服務；

三、不同客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；

四、企業對不同客戶的跟蹤服務及維護技巧；

五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；

六、差異化服務為先導的服務模式；

七、能讓客戶滿意的五個服務方向；      

八、服務的四個特征是什么？   

九、服務創新策略；

1、服務創新研究的方法 ；   

1）同化法；

2）綜合法；

3）服務產品的分解；

2、服務產品的幾個層次；

3、新服務開發的類型有哪些？   

4、服務創新過程中的主要問題；  

5、“五種軌道”力量推動服務創新；

6、向市場要創新，市場創新的“七”大化；

1）市場的科技化；

2）市場的國際化；

3）市場的軟化；

4）市場的綠化；

5）市場的規范化；

6）市場的高級化；

7）市場的多樣化；

十、讓創新成為企業新利潤的增長點；