一、課程目標：

?  現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。

?  本課程以教授基礎理論與借鑒國內外市場營銷領域最新研究成果的基礎上，培養學員的分析問題、解決問題的實踐能力。尤其注重以企業營銷工作的實際需要為講授主線，以理論服務于實踐為出發點，以必須實用為原則。啟發學員對學習要點進行思考、討論；建立講課、閱讀、研討、實踐訓練一體化模式。

?  尤其以企業從事產品生產經營活動所必須遵循的營銷理念、所運用的營銷戰略與策略方法。

二、本課程核心結構：

?  掌握企業從事市場營銷活動的基本理念和方法、工具；

?  掌握市場營銷的4P理論結構與體系；

?掌握現代市場下銷售策略的制定

?掌握市場產品同質化嚴重的時代如何進行市場精耕；

?  掌握現階段市場紅海條件下銷售利潤從何而來的問題；

三、本課程學員將掌握以下內容

?  如何形成專業的營銷系統知識和專業的營銷新思維習慣

?  如何在系統營銷結構內結合企業現狀進行工具化解決問題

?  激發全員的營銷困惑和經驗障礙形成企業現實和未來解決方案

四、本課程的學習成果轉化：

?把任何營銷問題放到系統營銷結構內去考量,形成新的營銷創新；

?工具的整體性演練,讓學員能熟練掌握工具；

?高效地梳理現有營銷問題,在課程中需求解決問題的路徑；

五、學員對象：一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者

六、授課時間：1天（6H）

七、課程大綱：

（一）、獲得有效的差異性

  1、現實中的營銷困境

     產品、價格、渠道及促銷困境

  2、競爭優勢的暫性

    1）同質化成為常態

2）差異化的暫時性

  3、給客戶一個買單的理由和借口

（二）、營銷模式創新

  1、4P營銷理論的基本內容

  2、如何思考營銷模式

  3、營銷模式創新

  4、營銷模式的動態組合

（三）、實現卓越銷售的關鍵

1、銷售需要技巧嗎？

2、打開客戶心扉的銷售思路

3、客戶為什么向我們購買？

給客戶一個購買的理由

（四）、創新性管理

1、整合一切可以整合的資源實現目標。

2、創新人生才是精彩的人生

  3、營銷的藝術性：策略決定成敗

     1）國內市場差異性

     2）營銷不確定性

     3）行為競爭特性

  4、營銷模式動態組合的基本原則

  5、常見的營銷模式組合

  ……

（五）、打造優秀銷售團隊

1、團隊有效溝通的方法與技巧

2、四類銷售員的不同管理風格

3、銷售隊伍的激勵原理與方法

4、如何提升銷售團隊的執行力

（六）、PDCA循環

1、我們業績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調整與固化行動？

（七）、問題與解答