課程時間：

2天

培訓收益：

1、了解產品推廣策略及促銷策劃 的關系；

2、學會在實踐中運用建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型 。

培訓對象：

事業部總監、大區經理、推廣主管、企劃主管等

培訓背景：

一個成功的企業意味著它必然有一系列成功的產品：“飄柔”、“佳潔士”與寶潔，“紅燒牛肉面”與康師傅，“幻影戰斗機”與波導，“奧迪”“凱迪拉克”與大眾等等都是成功產品與成功企業的完美組合；另一方面由于產品推廣促銷失敗而整個企業陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴謹科學高效的開發產品，并使其成功上市？ 

要實現產品的持續成功，還得從源頭的產品推廣促銷抓起。本課程基于國際先進的上市管理模式和方法，針對中國企業的實際，使您全面掌握產品推廣促銷管理及產品營銷管理的核心思想、組織模式、精細化的方法及工具。

培訓大綱：

一、新產品發展的戰略決策與策略規劃

1、市場:消費者, 中間商, 生產商, 供應商

2、產品: 4P, 生命周期, 品牌

3、可持續成長:新產品的開發和新品牌的建立

4、產品開發: 概念, 研發, 預測, 資源, 決策, 計劃, 協調, 上市

5、項目管理: 全局觀念, 具體量化, 尊時行動, 坦誠溝通, 團隊樂趣

6、決策的準確: 目標消費者, 以市場為導向的經營模式

7、計劃的完整: 細節, 定量, 合理, 靈活

8、執行的到位: 沒有妥協, 沒有籍口

9、市場與銷售: 戰略和策略

案例： 

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例！

解析：產品推廣策略及促銷策劃內訓案例!

案例：產品推廣策略及促銷策劃課程案例分析！

二、營銷挑戰和創新觀念

1、市場營銷面臨的挑戰

2、市場推廣的4大誤區　

3、品牌與推廣創新的4種科學觀念

討論：產品推廣策略及促銷策劃經典案例討論!

分組：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例學習指南

分析：產品推廣策略及促銷策劃學習中的八大陷阱！

三、營銷計劃與市場推廣

1、產品與消費者溝通的3種方式

1）直接與消費者溝通

2）通過第三方溝通

3）通過零售商來影響消費者

2、什么是市場推廣

互動：產品推廣策略及促銷策劃培訓案例評估

分享：某集團產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

分享：哈佛經典產品推廣策略及促銷策劃案例分析示范

四、推廣工作的步驟和內容

1確定推廣目的

2、確定推廣對象

3、確定推廣內容

1）關于推廣內容“說什么”的6種經典理論

2）定位戰略的7種方法

3）產品推廣說什么——產品定位

4）品牌推廣說什么——品牌定位

學員討論：如何把木梳賣給和尚？

分享：企業產品推廣策略及促銷策劃培訓三步走！

案例：聯想(中國)公司的產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

討論：明天的道路——企業如何做好產品推廣策略及促銷策劃？

五、推廣方式與消費者購買決策

1、5種主要的推廣方式

1）廣告 2）公共關系 3）促銷4）人員推廣 5）終端展售

2、消費者購買決策的5個階段

3、消費者購買心理圖

案例分析

分享：產品推廣策略及促銷策劃培訓四部曲！

分享：產品推廣策略及促銷策劃內訓五步驟！

分享：企業產品推廣策略及促銷策劃六技巧！

分析：某藥業集團所面臨的產品推廣策略及促銷策劃難題！

六、市場推廣策略的特點和應用

1、廣告推廣

1）廣告定位18招

2）廣告創意18招

圖片案例討論與欣賞 

視頻案例討論與欣賞

3）廣告推廣的媒體決策

學員討論：常用媒體的特性——電視、廣播、報紙、雜志、戶外、互動媒體

2、公關推廣

1）公關推廣主要特點

學員討論：在企業品牌建設中，為何廣告在不斷地衰落而公關卻持續地興起？

2）公共關系的要素與目標

3）公關宣傳的管理

學員討論：開放參觀、展覽展銷、新聞發布會、記者招待會、公共關系廣告的應用

4）公關活動的管理

學員討論：危機管理、聯誼活動、慶典活動、贊助活動、公關事件

5）公關策劃的技巧

3、促銷推廣的主要特點

4、人員推廣的特點和應用

5、終端展售的特點和應用

案例分析

分析：領導者產品推廣策略及促銷策劃做什么？

分析：產品推廣策略及促銷策劃內訓哪些步驟很重要？

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓哪個環節很重要？

七、不同背景下的市場推廣思路

1、產品導入期的推廣思路

2、產品成長期的推廣思路

3、產品成熟期的推廣思路

4、產品衰退期的推廣思路

5、市場份額低的產品的推廣思路

6、市場成熟的產品的推廣思路

7、同質性高的產品的推廣思路

8、差異性較大的產品的推廣思路

學員討論：

分析：企業如何貫徹產品推廣策略及促銷策劃全過程？

分析：產品推廣策略及促銷策劃培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團產品推廣策略及促銷策劃咨詢方案案例研究

八、促銷的種類和作用

1、促銷的種類

1）消費者促銷

2）經銷商促銷

3）業務人員促銷

2、促銷的興盛及其原因

3、促銷的“能”與“不能”

1）促銷的4種作用

2）促銷實用的3種情形

3）促銷的局限與弊端

學員討論：為什么說通過品牌和終端實現的銷售才是健康的銷售？

案例分析：2大家用電器廠商的促銷成敗比較

討論：企業產品推廣策略及促銷策劃的八面金剛

案例：一次失敗的產品推廣策略及促銷策劃培訓案例

分組：如何打通企業產品推廣策略及促銷策劃的任督二脈？

九、促銷方案設計

1、促銷業務背景分析

2、促銷策劃的著眼點

1）刺激短期銷售

2）擴大市場份額——附加利益設計

3）增加品牌積累、創造競爭優勢——傳播主題包裝

3、促銷目標的確定

1) 銷售回款、市場份額目標

2) 通路滲透目標：數據化、可測量、可評估

3) 心理滲透目標——增值目標

4、促銷策劃的心理基礎

5、促銷組合的選擇和應用

1）廣告在促銷中的4種應用特征

2）銷售促進的應用

3）人員推銷在促銷中的3種應用特征

4）公關與宣傳在促銷中的3種應用特征

5）直效行銷的應用

6、幾種促銷活動方式

1）促銷方式：包裝＋贈不同產品

2）促銷活動方式：聯合＋贈不同產品

3）促銷方式：組合＋贈不同產品

4）其它促銷方式

案例分享