■課程背景：

隨著我國經濟水平的不斷提高,市場經濟體制對企業也提出了更多的要求。市場營銷作為企業運行的一個環節,是企業做出戰略決策、實施經濟活動的主要方式,影響著企業的盈利。經濟新常態戰略的提出,就是為了穩定我國的企業發展,提升企業的市場價值。在經濟新常態背景下,多數企業在市場營銷管理上還存在許多問題,營銷戰略制定錯誤,企業的競爭力不高,無法滿足市場需求,處于被動發展的局面。企業要想打破現在的發展局勢,就要進行市場營銷戰略轉型,提升企業的競爭力,提高企業的盈利。

本課程以現實工作為背景，結合實戰案例分享與角色扮演，了解市場營銷工作的本質與問題核心，掌握并熟練運用開發新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結合商業心理學、行為科學等相關系統理論，幫助學員發展專業、系統、前瞻、實效的市場開發及維護技巧，全面提升市場銷售力，創造市場輝煌！

■課程目的

1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。

2、通過培訓，明晰業務經理的自身認知與定位

3、通過培訓，從全新的角度解讀本市場營銷手段

4、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實

5、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系

6、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧；

7、通過培訓，學習結合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局；

8、通過培訓，提升主動營銷的意識；

9、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

■課程時間：2天，6小時/天

■授課方式

理論宣講、游戲啟發、案例分析、小組討論、角色演練… …

■培訓內容

前言：UVCA時代全面到來的情況下酒類行業面臨挑戰是什么？

一、烏卡（UVCA）時代下市場的顯著特點是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、UVCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。

2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？

第一部分、向管理要結果，如何提升全員戰斗力

一、如何有效提升業務市場銷售力

　　 →明事

　　 →識人

　　 →知方略

二、業務經理角色定位、潛質、技能

　　★角色定位

　　★需具備潛質

　　★技能

三、頂尖業務經理（業務經理）七大成功技能

 △成就導向

 △適應能力

 △主動性

 △人際理解

 △關系建立

 △服務精神

 △收集信息

四、溝通技巧

1、管理就是溝通、溝通再溝通

2、組織溝通與人際溝通

3、溝通的對象和渠道

4、溝通是傾聽的藝術

5、接受反饋技巧

6、如何向上司匯報

7、與同級別的水平溝通

8、如何向下屬推銷建議

五、有效授權

1、授權是什么?

2、管理者對授權的6大誤區

3、管理者為什么不授權?

4、中層經理授權的特點

5、授權的四種類型

6、授權的五個級別

六、激勵技巧

1、中層經理常見的激勵誤區

2、中層經理的"激勵菜譜"

3、認可與贊美的前提--信任

4、認可與贊美的環境--寬容

5、認可與贊美的要點

6、根據人格類型激勵

七、管理技能四——團隊建設

1、什么是好團隊

2、如何處理團隊沖突

3、人際的兩種行為方式

4、對五種處理方式的分析

5、團隊角色與組織角色

6、團隊角色與組織角色的差異

7、團隊角色的認知

8、團隊角色分析與啟示

八、管理者如何培育下屬

1.如何正確認識部屬培育與教導的重要意義？

2.誰應該對培育部屬負責？

3.如何識別培育的要點？

4.如何進行新員工的培育？

5.工作教導注意事項

6.員工培育的方式方法

第二部分、向市場規劃要結果，如何提升市場的產出

一、業務經理營銷能力提升

（一）、市場營銷作戰部署 ?

1、分析現狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場細分化?

4、采取“推進戰略”或“上拉戰略” ?

5、協同規劃區域渠道 ?

6、區域作戰團隊管理 ?

7、對付競爭者 ?

（二）、市場營銷競爭對手監控 ?

1、識別主要競爭對手和競爭產品 ?

2、競爭對手檔案建立 ?

3、SWOT分析 ?

4、差異化銷售策略與計劃 ?

5、競爭管理手冊形成

（三）、市場營銷過程管理與監控 ?

1、營銷計劃要求 ?

2、協同拜訪要求 ?

3、營銷會議管理 ?

4、常見客戶異議收集與處理 ?

5、各類市場營銷典型案例分析 ?

二、市場網格化精準營銷策略

（一）、網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

（三）、網格化經營轉型實施步驟

1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任

2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷

5、持續客戶經營——客戶分群經營

（四）、網格化渠道精耕策略與技巧

1、網格化通路精耕的作用：

1) 專業專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則

4) 成功培養專業團隊，反復訓練

2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務

c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務的方法與技巧

a) 以服務為終端，滿足需求為中心

b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向

（五）、網格化精準營銷流程

1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進

1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境

2、收集分析情報

三、創新營銷拉動市場業績提升

1、整合一切可以整合的資源實現目標。

2、創新人生才是精彩的人生

3、營銷的藝術性：策略決定成敗

1）國內市場差異性

2）營銷不確定性

3）行為競爭特性

4、營銷模式動態組合的基本原則

5、常見的營銷模式組合

四、管理基本功--計劃與執行

1.認識制定計劃的重要性

2.應用目標SMART原則

3.制定計劃的步驟與方法

4.對下屬安排工作時應考慮的原則

五、管理基本功--控制與問題解決

1.控制的意義和目的

2.問題的把握

3.發現問題的方法

4.解決問題的步驟方法

第三部分、向市場開發要結果，如何開發與維護客戶

一、開發新客戶，我們做對了嗎？

　 ◆經銷商開發常見的三大誤區

　 ◆經銷商全心投入的動力源是什么？

　 ◆經銷商開發（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標

　→重拳出擊

△經銷商究竟在想什么？

△經銷商常見借口

△經銷商的真實想法

　 溝通步驟

二、常見經銷商類型剖析與有效驅動技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

三、與經銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認同，少爭論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

四、如何對客戶進行管理

　 ★ 情

　 ★ 利

　 ★ 法

五、市場制勝的四大原則

　★ 優化原則

　★ 集中原則

　★ 大客戶原則

　★ 根據地原則

六、終端客情維護“十二招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經驗

6、培訓旅游增進感情

7、工廠參觀增強信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節記日人文關懷

10、圈內人士定期聯誼

11、活動獎勵當面給予

12、位置距離時刻保持