課程大綱：

第一講：理念篇：連鎖經營=成功模式+快速復制

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經營成功的商業模式

1、　連鎖品牌成為資本市場的焦點

2、連鎖經營的九大魅力

3、零售連鎖關鍵成功要素是什么？

4、連鎖的基礎知識：業種和業態等綜述。

5、連鎖店與單店比較優勢

案例：某某鞋業的成長擴張歷程

二、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示

1、國際零售業發展總體概況

2、零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者

3、零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件

4、品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式

5、優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑

6、深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢

案例解讀：某知名國際連鎖零售集團的發展路徑

第二講：總部營運篇

一、連鎖經營的模式與戰略

1、消費者研究，企業定位與發展戰略的明確

2、模式：你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利。

成功模式的四個關鍵點：客戶價值，核心資源，關鍵流程，盈利模式

3、門店投資與回報測算，損益平衡點

案例：某駕駛學校的成功模式

二、品牌是連鎖的內核。

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？

2、如何分析市場，明確發展戰略，是區域密集發展還是全國發展？

3、為什么說開多店是乘法倍數增長？

案例：某童裝品牌的品牌戰略

三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵）

1、Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到？

2、專業化，標準化，簡單化是連鎖經營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規模化復制，而復制系統培訓系統的建立是關鍵。

3、SOP標準流程建立是保證。（案例某面包店的標準）

4、培訓體系的建立（某知名快餐店的訓練員制度）

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經營公司組織設計原則（管理線，經營線，控制線）

2、營運部門在公司的位置，各部門工作職責（營運，拓展，商品）

3、門店組織結構設計和相關崗位職責。

4、財務與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結構變化

五、商流及物流管理

1、從商品選擇到品類結構

2、品類管理

3、物流管理

第三講：店鋪拓展篇

門店選址（零售關鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、商圈的選擇　　　

1、市場分析方法

2、商圈的影響因素

3、關鍵因素分析

案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求

二、立地分析　　　　

1、案例：某知名國際快餐店的選址要求

2、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）

案例：某手機連鎖的選址過程

總結：我們的選址標準？找朋友，找對手，

第四講：門店及多店營運管理實務篇

一、職責、流程、標準

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運用

2、每周、每月工作計劃的制定

3、相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責和內容　教學方式：講授與分享

1、營運標準

2、營運督導

3、營運控制

三、巡店的店鋪診斷　　教學方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻　

2、人貨場基本診斷

3、區域例會管理

4、信息傳遞與分享

5、活動與競賽

案例：區域督導巡店

第五講：門店營銷與顧客關系管理篇

一、營銷基本知識　

1、服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系

2、零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方式（偏重講解）

3、賣場對客戶的影響成為關鍵（偏重講解）

4、服務的關鍵時刻

案例：某汽車4S店的服務流程

二、賣場活性化  

1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2、陳列方式對顧客購買行為的影響

3、店鋪營銷的關鍵因素，客流、客單分析法，

4、店內環境、商品陳列創新（體驗館？配套展示及陳列）

案例：某手機連鎖店的體驗式營銷

三、銷售的理性分析　

1、銷售漏斗理論的實踐，發現到底是在哪個環節出了問題！

2、銷售中的FAB的運用。

3、營業員專業形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

演練：高手對決

四、服務理念管理顧客服務的本質　

1、討論：我們工作目標是什么？顧客滿意！

2、滿足顧客的綜合考量--服務

3、服務的幾個層級（基礎服務，標準服務，延伸服務，情感服務）

案例：某駕駛學校的服務競爭策略

五、顧客關系管理　

案例分析：變節顧客如何辦？

1、為什么要做顧客關系管理　　

2、如何維護和提升顧客忠誠度

3、顧客數據庫管理　

4、異業聯盟的建立和顧客深度挖掘

案例：駕校學員的深度營銷

延伸：全網營銷概念：線上和線下結合，網絡營銷+門店體驗

第六講：連鎖企業財務管理與業績分析篇

一、零售關鍵指標的定義與運用

1、收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

2、效益性指標（坪效，人效，賣場利用率。。。）

3、安全性指標（損益平衡點、營業安全率。。。）

4、成長性指標（營業額增長、周轉速度。。。）

練習：人效，坪效在經營管理中的運用

二、損益表的非財解讀　教學方式：講解與練習

1、非財務人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產分攤、低值易耗品）

2、利潤增長的四大手法（提升營業額，提升毛利，控制費用，提升周轉）

3、如何做預算季節指數法在預算中的運用

4、如何利用數據調整陳列