一、課程體系背景：

由于現在媒體服務產品同質化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，在新客戶選擇我們產品上以及老客戶進貨黏性上產生了系列的問題。

市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是核心客戶銷售爭奪戰更加的競爭激烈，逐漸失去了讓新客戶選擇我們、老客戶持續購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，誰給好處我就跟誰合作，好處少了就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家都能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場已經不在像先前市場通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的市場必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而營銷人員的專業程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為核心客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的核心客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

二、課程收益：

1、完成從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換

2、明白市場銷售人員應具備拓展新客戶、服務老客戶“搞定”關鍵人物的知識和技能。

3、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

4、深入了解銷售中的“天龍八步”營銷流程，通過捋順流程達成銷售的目的。

5、找到企業或是組織的核心關鍵人。

6、分清客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。

7、有效處理客戶的異議

8、完成客戶的成交

9、提高靈活應變能力。

10、培養分析和解決較復雜問題的能力。

11、改變客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

三、參訓對象：

營銷中高管、銷售經理、客戶、一線從業人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現身說法，案例分析研討，實戰指導等

五、課程大綱：

第一章  我們要知道客戶到底想要什么？才能做到精準營銷。

1、為什么客戶不和我們成交？

l 客戶想從我們這獲得什么樣的利益才是他購買的原因？

l 客戶害怕什么樣的風險才拒絕和我們成交？

l 利益與風險是客戶成交的心理天平的兩個部分，怎么讓他客戶傾斜是我們的本事

2、現今成交客戶已經不在靠價格了

3、現在成交客戶是給客戶一個成交的理由和借口。

第二章  銷售人員基本知識與素養

1、重視銷售人員的ASK（態度、知識、技巧）深入的了解與掌握自身的銷售力。

2、充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性

3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

第三章  通過“DISC”準確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

l D屬性的客戶識別

l I屬性的客戶識別

l S屬性的客戶識別

l C屬性的客戶識別

l J屬性的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

屬性為D的客戶的特點以及溝通策略

屬性為I的客戶的特點以及溝通策略

屬性為S的客戶的特點以及溝通策略

屬性為C的客戶的特點以及溝通策略

屬性為J的客戶的特點以及溝通策略

第四章  核心客戶實戰營銷“天龍八步”

1、為什么我們總是打不進客戶企業？打進企業了總是成交困難？

l 分清楚我們與客戶關系的四個階段

l 不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

l 分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

2、面對競爭對手我們的策略是什么？

l 不要詆毀我們的競爭對手

l 但要學會阻隔競爭對手

3、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

步驟走的是否扎實決定了成交的概率以及最后是否能收回款項。

4、“天龍八步”各個階段的需要搞定的關鍵人物是誰？

l “天龍八步”搞定關鍵人物的前提是要學會“無間道”

l “天龍八步”中各個階段中的五種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

內線

5、各階段中的五種角色應對策略

第五章  雙贏談判策略

1、雙贏談判四要素

談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼

2、談判目標的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

3、談判空間的概念

4、選擇正確的談判時機

5、談判籌碼的概念

l 對買方有利的籌碼

l 對賣方有利的籌碼

l 如何增加時間籌碼?------時間壓力策略

l 如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略

l 如何增加信息的籌碼?-----教練策略

l 如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點

l 如何增加風險籌碼？——SPIN策略

l 如何降低客戶籌碼？

l 客戶增加籌碼時常用的幾種花招

第六章  挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧，ABE法則運用

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第七章  處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預測反對：                          

5、經常做新鮮的對應：

第八章  有效解決而客戶異議的方法

1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個層面。

2、客戶的問題都是假問題。

3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里？

第九章  產品介紹與呈現

★AIDE的具體運用

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

第十章  有效締結

★有效締結的幾種方法

★把握有效締結的關鍵時刻

第十一章  老客戶服務理念運用之關鍵——用心服務

1、通過我們的優質服務，使客戶的經營效益有所提升，這就是客戶聘請我們的唯一理由。

2、要常常站在消費者的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。

3、為客戶的服務要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。

4、當我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是

5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務的價值。

6、真誠與扎實——是我們優質服務核心。