培訓方式：理論講解＋案例分析＋實戰演練

培訓內容：

前言：經銷商開發與管理三步曲

★ 第一步：經銷商選擇

★ 第二步：經銷商合作

★ 第三步：經銷商管理

單元一 經銷商渠道開發

1、 銷售人員基本知識與素養

★ 重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力

★ 從4P到4C的啟示

★ 銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

★ 銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2． 優質客戶開發五步法――目標設定技巧：

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設定有效的目標

★ 如何有效實現目標

★ 市場潛力的考慮方面

★ 目標客戶潛力的考慮方面

3． 優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像

★ 他是誰？

★ 他在哪？

4． 優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★ 銷售人員的基礎準備

★ 銷售區域狀況的準備

★ 客戶的準備

★ 銷售產品的準備

★ 銷售方式的準備

★ 針對工程客戶開發的準備工作

5． 優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 優質客戶的尋找與甄別技巧

單元二  經銷商合作

1、思想決定行為—廠商關系分析

★ 廠商關系的錯誤思維

★ 經銷商對廠家的期望

★ 廠家對經銷商的期望

★ 經銷商選擇的標準思路

★ 經銷商選擇的流程

★ 經銷商開發技巧

★ 如何有效更換經銷商

單元三  經銷商管控

1、 經銷商管控管什么？

★ 人員管理

★ 銷售計劃管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 競爭管理

2、 樹立卓越服務的理念

3、 服務的四層次

4、 成功的經銷商服務必備技巧

★ 沒有經銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量

★ 經銷商滿意策略

★ 提升經銷商忠誠水平策略

★ 經銷商投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

5、 經銷商管控實務

★ 經銷商管理與銷售目標實現技巧

★ 經銷商銷量管理

★ 經銷商庫存管理

★ 經銷商回款管理

6、 渠道風險防控與渠道優化

★ 渠道風險與防控

a、經銷商信用調查與回款風險分析與防控

b、經銷商價格維護風險分析與防控

c、經銷商串貨風險分析與防控

d、經銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控

★ 渠道優化策略