培訓受眾:

代理商、地區經理、主管和招商經理

課程收益:

醫藥地區經理業務培訓

課程大綱:

一、如何做一個有效的銷售經理（領導）

公司的成功關鍵因素：

優秀領導的4個要素：

領導和經理的區別：民主與獨裁；人性化與非人性化

●現代管理人有效管理應備素質：

●銷售經理的角色：

提問：你認為身為公司的一名經理，你的成功標準是什么？

二、如何激勵員工和提高士氣，使其提高工作效率？

1什么是激勵？

2激勵背景：

3激勵思考：

4幾個激勵理論概述：（舉例說明）

5激勵與士氣：

士氣背景：

提高士氣的方法：

擁有高動力和士氣的人員所帶來的好處

練習：每人填寫一份近期對自己下屬的激勵計劃表和鼓舞士氣計劃表。（見表1、表2）

三、什么是最好的管理：

-----如何成功管理志同道合的銷售隊伍（管理目標）

區域管理-------更有生產力

溝通能力-------解決沖突，營造好的工作環境，維護創新

評估系統-------最好的工具，目的是為了培養發展。

-----管理自己------使自己成為高效率的管理者

積極思維------產生動力和勇氣

管理上級------得到最大的支持系統

時間管理------做一個從容、瀟灑的管理人

案例分析

四、銷售經理作好區域管理的原則與細節--------更有生產力

良好的銷售=品質*數量

●產品管理

1對每一位都應有產品的排序：（追求好的利潤和好的發展）

-------從上級要求出發

-------從市場現狀出發

-------從市場發展出發

2對每個產品都應該有相適的發展計劃：

-------從時間上的安排

-------在費用上的安排

-------在人員上的安排

產品平衡分配

費用優先度 

●工作時間管理

40% 協同拜訪

市場拜訪的目的

市場拜訪的安排

市場拜訪的類型

1共同拜訪（jointcalls）

2示范拜訪（role-modelordemonstrationcalls）

3指導式拜訪（coachingcalls）

共同拜訪

1目的：2作用：3指導：

示范拜訪

1目的：?2作用：?3指導：

指導式拜訪

1目的：?2作用：?3指導：

15%指導協談：

□優點：

（市場指導技巧）：

□ 拜訪后的分析：

10%出差

10%培訓

10%參加會議

5%產品策略

5%行政管理（醫藥代表具體工作系統的管理：）

5%其他

●個人時間管理