課程背景：

經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進(jìn)行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。

課程時(shí)長:

1 天

適合行業(yè)：

建材五金 通信電子 家居裝飾

課程目標(biāo)：

l 了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向

l 掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能

l 實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升

l 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具

培訓(xùn)對象：

銷售類管理人員、渠道管理人員

培訓(xùn)方式

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

課程大綱

第一部分：家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃

一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局

市場啟動(dòng)困象叢生

競爭加劇利潤稀釋

銷量與利潤難以平衡

二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場

學(xué)會(huì)分析市場才能啟動(dòng)市場：市場格局分析、市場機(jī)會(huì)分析、競爭對手分析

家居建材企業(yè)的一般渠道策略

區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法

課堂練習(xí)：如何制定市場分析報(bào)告

第二部分：家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略

一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義

企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義

經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元

重新啟動(dòng)市場的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營

二、區(qū)域開發(fā)與運(yùn)營管理的百寶書

知識(shí)儲(chǔ)備：為一切營銷行為做準(zhǔn)備

技能儲(chǔ)備：讓經(jīng)銷商快速成長

形象準(zhǔn)備：打造營銷鐵軍形象

三、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲

區(qū)域市場調(diào)研與規(guī)劃

目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商的拜訪與溝通

簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同

區(qū)域市場啟動(dòng)與終端運(yùn)營輔導(dǎo)

四、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行談判

談判準(zhǔn)備：萬事俱備

談判啟動(dòng)：切中要害

談判跟進(jìn)：利益驅(qū)動(dòng)

課堂練習(xí)：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)談判法

第三部分：經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)

一、經(jīng)銷商門店盈利模式

店面運(yùn)營所帶動(dòng)的盈利提升

新時(shí)期的家居建材終端營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合

店面盈利的黃金三角：進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)

二、終端銷量倍增的四大策略

設(shè)計(jì)營銷：店面盈利的秘籍

主動(dòng)營銷：實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略

博弈促銷：促進(jìn)和帶動(dòng)銷售的方法

粘度營銷：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式

三、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售人員的選聘技巧

團(tuán)隊(duì)提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升

團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理