一、【課程背景】

隨著國民經(jīng)濟(jì)繁榮，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭激烈，房地產(chǎn)商務(wù)活動越來越頻繁，而房地產(chǎn)商務(wù)談判幾乎每時(shí)每刻都在我們房地產(chǎn)整個(gè)開發(fā)過程中頻繁發(fā)生，它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的一種常用文明行為，房地產(chǎn)商務(wù)談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握房地產(chǎn)商務(wù)談判技術(shù)對房地產(chǎn)整個(gè)商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

因全國商業(yè)地產(chǎn)競爭異常激勵，供過過求，以及商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營總體不樂觀等市場負(fù)面現(xiàn)象，造成商業(yè)地產(chǎn)招商，運(yùn)營以及銷售人員對市場信心不大，對商業(yè)地產(chǎn)的何去何從非常迷茫。

二、【培訓(xùn)收益】

1、房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產(chǎn)商務(wù)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好房地產(chǎn)商務(wù)談判準(zhǔn)備工作，對房地產(chǎn)商務(wù)談判策略與方法、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在整個(gè)房地產(chǎn)商務(wù)活動實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的一、談判的概念。

2、掌握商業(yè)地產(chǎn)招商前期策劃以及招商渠道開發(fā)和招商運(yùn)營過程中的一些談判技巧。

3、對商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展認(rèn)識，以及通過對商業(yè)地產(chǎn)全面了解，增強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)的市場發(fā)展信心。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

五、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

六、【課程大綱】

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問技能提升三大關(guān)鍵詞

一、建立信任

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌

分組討論：

2、聆聽

（1）、耐心

（2）、關(guān)心

（3）、認(rèn)同

（4）、換位

3、提問

(1)、商業(yè)地產(chǎn)開放式問句

(2)、商業(yè)地產(chǎn)封閉式問句

(3)、商業(yè)地產(chǎn)選擇式問句

（4）、七種結(jié)尾提問方式

如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；

通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

二、了解需求

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購鋪預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

三、客戶心理

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個(gè)階段

（1）、認(rèn)識需要

（2）、搜集信息

（3）、評估被選商鋪

（4）、購買決策

（5）、購后行為

3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段

（1）、引起注意

（2）、產(chǎn)生興趣

（3）、利益聯(lián)想

（4）、希望擁有

（5）、進(jìn)行比較

（6）、最后確認(rèn)

（7）、決定購買

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

（1）、逃離痛苦

（2）、追求快樂

5、房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)與行為的2大關(guān)系

（1）、群體心理消極面：從眾心理

（2）、群體心理積極面：與眾不同

6、購買者行為分析

(1)、消費(fèi)需求

(2)、購買動機(jī)

(3)、購買模式

－－【案例分析】：某標(biāo)桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

7、客戶類型

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）

（2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）

(4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：克爾瑞就各種客戶性格進(jìn)行如何類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、從容不迫型

（2）、優(yōu)柔寡斷型

（3）、自我吹噓型

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型

（6）、沉默寡言型

（7）、吹毛求疵型

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感沖動型

（10）、理智穩(wěn)重型

（11）、風(fēng)水八卦型

C、以上類型客戶的特征和應(yīng)對策略分析

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售精英2大必修技能訓(xùn)練

一、客戶開發(fā)

(一)、客戶開發(fā)方法

1、接聽客戶咨詢電話

2、房地產(chǎn)展示會

3、陌生拜訪

4、DM宣傳

5、與中介合作

6、宣傳廣告法

7、權(quán)威介紹法

8、交叉合作法

9、重點(diǎn)訪問法

10、滾雪球法

11、網(wǎng)絡(luò)宣傳

12、活動組織

(二)、開發(fā)客戶注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

二、電話行銷

1、電話行銷7大法則

（1）、及時(shí)接聽

（2）、自報(bào)家門

（3）、別耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通報(bào)姓名

（6）、斷線重播

（7）、迅速回復(fù)

2、電話行銷觀念

3、電話接聽

（1）、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程、三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

（2）、留下客戶聯(lián)系方式技巧

（3）、介紹商業(yè)地產(chǎn)賣點(diǎn)技巧

（4）、了解客戶情況需求技巧

4、電話跟蹤

（1）、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備

（2）、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

（3）、熟悉客戶基本情況

（4）、電話跟蹤策略

A、確定跟蹤策略分析

B、電話跟蹤步驟分析

C、電話跟蹤時(shí)間分析

D、客戶休息時(shí)間分析

E、如何跟蹤客戶分析

5、電話邀約

（1）、一般邀約用語

（2）、邀約技巧訓(xùn)練

A、邀約時(shí)間前邀約

B、邀約時(shí)間后邀約

C、觀望型客戶邀約