課程背景：

今天的續期客戶銷售人員：

大多追求急功近利；

大多死背銷售話術；

大多不會靈活應用；

今天的續期客戶銷售人員：

不知道顧客的消費續期動機；

不知道顧客的心理防御機制；

不知道顧客的異議心理構建；

今天的續期客戶銷售人員：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握實用的銷售工具；

急需學會開發獨有的話術；

急需具備靈活的實戰能力；

續期客戶銷售話術人云亦云的時代已經過去，今天續期客戶客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”，我們的續期客戶人員銷售理念聽了無數，銷售流程學了多遍，輪到實際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!

課程收益：

1、課程關鍵詞：應知、應會、應用；

2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；

4、提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；

5、我們沒有固定的銷售話術，我們給的是如何提煉出自己的話術，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時間：

1-2天，6小時/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現場教練、小組研討、老師點評、實戰實用。

課程大綱：

第一講：絕對成交基本功——快速攻破顧客心理

1、客戶續期時必須先突破的三道心理防線!

2、顧客續期前需要先解決的三大顧慮

3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”

4、續期客戶銷售吸銷“六步曲”

5、顧客續期前需要先建立親和力和信賴感?

6、短時間內提升客戶信任的三個方法

7、今天的續期客戶必須會用“消費行為學的誘餌效應”

8、“誘餌效應”在銷售中的經典案例分享與解析!

9、顧客續期的三大心理分析與掌控

10、客戶續期的到底是什么?

11、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?

12、現場掌握增加顧客續期動力的兩個關鍵按鈕!

第二講：絕對成交驅動器——優化的銷售步驟

1、快速成交三步曲：順、轉、推；

2、關鍵是如何順的巧、轉的準、推的快；

3、重新設計我們的續期客戶銷售漏斗；

4、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧；

5、《專業工具》——先跟后帶法則和話術的靈活應用；

6、重新根據我們的產品分析客戶續期模式；

7、產品介紹及價值塑造七大技巧；

8、開發并掌握常用的商品介紹與解說話術；

9、90%的顧客被五個關鍵時刻(MOT)影響著；

10、顧客溝通的五大黃金秘籍；

11、高端產品銷售離不開的“姓氏服務”；

12、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧；

13、顧客異議處理“太極五步法”；

14、現場實操演練“太極五步法”，形成職業習慣；

第三講：絕對成交工具箱——創新的工具與技巧

案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣?

專業工具：終極利益法則在銷售中的應用實例；

專業工具：影響客戶的“四輪驅動”模型

1、90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法；

2、現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術；

3、續期客戶遇到的最多客戶異議就是價格異議；

4、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端；

5、現場掌握價值轉移法應用及其話術開發；

6、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；

7、同理心溝通法的應用及其話術開發；

8、賣點與買點應用實例及其話術開發；

9、熱點攻略法在續期客戶的應用策略及其話術開發；

10、塑造商品核心價值法應用及其技巧；

11、催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例；

12、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧；

13、銷售于無形——假設成交組合拳應用及其案例；

14、拒對于手千里——區隔營銷五步標準法；

15、工具技巧掌握：現場技巧實戰、現場話術開發；

問題解決：現場提問現場研討解決；