培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識(shí)在顧客導(dǎo)向型時(shí)代加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要意義

? 掌握提升店面管理及店面營(yíng)銷的實(shí)效策略、方法

? 讓每一位學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，充分激發(fā)學(xué)員個(gè)人潛能，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的自我創(chuàng)造能力

? 通過課程培訓(xùn)能讓大家清楚的認(rèn)識(shí)到店面銷售技巧的正真作用與意義

培訓(xùn)對(duì)象

? 店長(zhǎng)及一線店面導(dǎo)購(gòu)人員

培訓(xùn)時(shí)間

1天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例打造、游戲互動(dòng)，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

課堂要求

1、忘記自己的職務(wù)和身份

2、暫時(shí)放下壓力，放松心情

3、熱情發(fā)言，無(wú)私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學(xué)習(xí)，更要行動(dòng)

6、分成組若干，每個(gè)組就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)過程就是競(jìng)爭(zhēng)過程! 

課程大綱

一、店鋪管理

1. 店內(nèi)行政事務(wù)管理

2. 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)與考評(píng)

3. 店內(nèi)安全管理

4. 陳列管理

5. 貨品管理：如何訂貨、補(bǔ)貨

二、導(dǎo)購(gòu)員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、導(dǎo)購(gòu)員的工作使命

v 品牌的代言人

v 媽媽的育兒顧問

v 服務(wù)大使

v 信息的傳播者

v 品牌與顧客的橋梁

2、導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

v 一信

v 二專

v 三笑

v 四滿意

v 五聲

v 六能

v 七會(huì)

三、導(dǎo)購(gòu)管理

1、導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)規(guī)范

（1）形象規(guī)范

（2）待客規(guī)范

v 等待顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

v 主動(dòng)接近顧客時(shí)應(yīng)避免事項(xiàng)

v 接受顧客詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

v 與顧客溝通應(yīng)避免事項(xiàng)  

3、作業(yè)行為規(guī)范

4、語(yǔ)言規(guī)范

5、行為規(guī)范

6、育嬰知識(shí)

7、產(chǎn)品知識(shí)

8、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)五項(xiàng)個(gè)人修養(yǎng)

四、銷售與服務(wù)管理

1. 店務(wù)流程

v 營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作

v 營(yíng)業(yè)中的銷售及輔助工作

v 營(yíng)業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備

2. 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)八步曲

v 尋找時(shí)機(jī)：主動(dòng)相迎

v 初步接觸：適時(shí)介紹產(chǎn)品

v 商品介紹：揣摩心里

v 商品說(shuō)明：技巧運(yùn)用

v 誠(chéng)意勸說(shuō)

v 處理顧客異議

v 收銀服務(wù)

v 送客服務(wù)

3. 顧問式銷售與處理投訴步驟

五、銷售技巧

1、銷售服務(wù)流程：

第一步  恭迎賓客

第二步  接近顧客

第三步  試探（了解顧客的需求）

第四步  介紹產(chǎn)品——5種導(dǎo)購(gòu)技巧

第五步  跟進(jìn)推薦

第六步  連帶推銷

第七步  處理異議

第八步  達(dá)成交易

第九步：安排顧客付款

第十步  送客

2、賣場(chǎng)沒有顧客時(shí)的銷售準(zhǔn)備

3、介紹產(chǎn)品“FABE”法則銷售技巧

4、銷售技巧“一推二”法則

5、銷售技巧：“兩把刷子”

6、銷售技巧“借力法”

7、銷售技巧“AIDCA”法則

v 注意（Attention）——引起注意

v 興趣（Interest）——保持興趣

v 渴望（Desire）——產(chǎn)生購(gòu)買欲望

v 說(shuō)服（Conviction）——建立信心

v 行動(dòng)（Action）——購(gòu)買行動(dòng)

8、賣場(chǎng)常見問題應(yīng)答

六、導(dǎo)購(gòu)員基本工作心態(tài)

七、顧客分析

1. 顧客購(gòu)買需求心理分析

2. 顧客購(gòu)買心理七階段分析  

3. 顧客購(gòu)買決策的過程分析

4. 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為分析

5. 不同顧客購(gòu)買心理差異分析

八、促銷活動(dòng)策劃

九、客戶管理及VIP會(huì)員發(fā)展

1、重要性及目的

2、會(huì)員發(fā)展方法及途徑

3、會(huì)員申請(qǐng)表及填寫須知

4、溫馨信信息提示——會(huì)員促銷小訣竅