存貸款客戶存量挖掘與開發

課程目標：

1、了解銀行發展趨勢轉變營銷理念；

2、掌握銀行網點針對客戶廳堂內營銷活動的策劃技巧；

3、掌握走訪開發商戶、企事業單位、企業客戶營銷活動策劃技巧；

4、掌握各類客戶群體的營銷流程及關鍵技巧。

5、掌握客戶維護的技巧。

授課方式：

互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習

課程大綱：

（第一天）

一、    銀行營銷形勢分析

（一）客戶需求變化

（二）競爭形勢變化

（三）營銷方式變化

二、銀行營銷推動管理

（一）銀行營銷存在的六個問題

1、產能突破重點聚焦不到位

2、重點客群關注不到位

3、促銷活動針對性不到位

4、廳堂營銷氛圍不到位

5、員工配套技能培訓不到位

6、目標達成管控不到位

（二）銀行營銷推動策略

1、動員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復制

3、細節有演練，不敷衍

4、過程勤監督，常反饋

5、獎懲有P K， 能兌現

三、銀行營銷實務

（一）重點產品營銷--儲蓄、保險、理財

（二）客群經營策略

1、銀行營銷存款增量“六大類客戶”

（1）存量休眠客戶的盤活

（2）產品到期客戶資產轉化

（3）自然到訪客戶他行資金歸集

（4）定點策反他行客戶

（5）結算客戶資金鎖定

（6）項目資金源頭營銷

2、貸款客戶的營銷

（1）在轄區內尋找和選擇優質信貸客戶

（2）定期對目標客戶進行拜訪

（3）滿足信貸客戶的正常業務需求

（4）適時為客戶的提供全面配套的服務

（5）對信貸客戶的評估分析及日常監督

3、客戶轉化

（1）客戶挖潛

（2）客戶轉介

（3）客戶策反

4、場景體驗

（三）經營場景營造

1、網點場景

（1）網點精細化管理

* 網點產能提升八到位

* 網點一點一策管理

* 網點營銷氛圍營造五層次

（2）網點場景高頻化

* 增值服務體系

2、線上場景

* 手機銀行

* 微信—公眾號、微信群、朋友圈

3、活動場景

（1）系列化

* 常態化客戶節

* 周期性客群活動

（2）體驗化

* 客群化主題設計

* 活動組織六步驟

4、商戶場景—充分利用信貸客戶資源

（1）銀商聯盟化

（2）利益聯動化

* 營銷聯動

* 客戶聯動

* 利益聯動

四、銀行營銷的各方協作

（一）關注他行營銷活動特點

（二）網點廳堂營銷聯動

（三）以員工相互協作為前提的公私聯動協作

（四）以產能掛靠為基礎的跨部門營銷協作 

（第二天）

一、    打造一流營銷團隊

（一）一流營銷團隊的三大要素
（二）營銷團隊中的“帥、將、兵”
（三）客戶經理的基本能力及日常工作管理
（四）營銷活動中的角色分配及定位

二、    系統化的顧問式營銷技巧

（一）識別客戶

1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

2、接觸客戶黃金話題引入

3、MAN原則的順序判別

（二）建立客戶關系

1、陌生電話約訪
2、老客戶回訪
3、主打產品開場技巧
4、交談溝通技巧

（三）發掘客戶需求
1、發掘客戶需求的提問
2、針對不同產品發掘需求的提問

（四）介紹產品的技巧：對比法、感性訴求法、具體描述法等

（五）處理客戶拒絕

（六）促成客戶交易

三、精細化的客戶營銷及服務策略

（一）商區客戶走訪的技巧

1、商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。

2、商區客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優勢產品。

（二）     農區大客戶開發的技巧

1、農村客戶的特點分析-熟人型社會交往

2、農區客戶的需求分析：在我行業務，征地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務

3、農區客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介

4、農區客戶建檔的側重點：外出創業人士、種養殖大戶等

（三）     企業大客戶拜訪技巧

1、對公營銷和個人營銷的異同分析

2、園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等

3、園區企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，釜底抽薪切入，商業聯盟切入等。

4、公私聯動的技巧：對公促個金，個金促對公。

（四）     政府機關客戶關懷技巧

1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合

2、高層切入法與底層滲透法

3、借：借力營銷，利用第三方合作

4、機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。

（五）     企事業單位（學校、醫院等）營銷技巧

1、學校營銷合作機會點分析

2、學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動

3、學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

4、學生家長營銷價值分析

（六）     社區個人客戶開發技巧

1、社區的常見問題分析：找人難，產出難

2、社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。

3、社區居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷。

4、社區活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。

 四、營銷活動策劃

（一）如何組織節日營銷活動？

（二）如何組織一次兒童節營銷活動？

（三）寒暑假兒童活動策劃都有哪些好點子？

（四）如何策劃一次家庭主題的營銷活動？