商業(yè)銀行2023年對公開門紅營銷實(shí)戰(zhàn)

--直擊痛點(diǎn)、擴(kuò)戶提質(zhì)、收益倍增

一、課程背景：

后疫情時代對公業(yè)務(wù)面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶議價能力強(qiáng)，導(dǎo)致對公存量客戶流失嚴(yán)重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業(yè)能力不足導(dǎo)致沒辦法為客戶提供一站式服務(wù)，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度，銀行對公轉(zhuǎn)型迫在眉睫，我們結(jié)合過去幾年對公條線現(xiàn)有瓶頸問題及應(yīng)對策略，開展此次2023年對公開門紅實(shí)戰(zhàn)課程，旨在調(diào)整對公營銷開展的核心思路，提升2023年開門紅期間的綜合產(chǎn)能，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對公營銷人員，助力商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、培訓(xùn)對象：分/支行長、對公分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

三、授課方式：集中授課、分組討論、提問互動

四、課程時間： 1-2天

五、課程收益：了解現(xiàn)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢

掌握商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)

掌握快速獲客的渠道方式及方法

掌握綜合收益率快速提升的策略

做深做透存量客戶，快速擴(kuò)展新增客戶，實(shí)現(xiàn)收益倍增

小微普惠業(yè)務(wù)批量開展的方式方法

公私聯(lián)動、投貸聯(lián)動銀行顧問式營銷的方式

綜合化一攬子金融服務(wù)方案設(shè)計的原則及方法

客戶維護(hù)技巧及深度開發(fā)

六、課程大綱：

第一部分  疫情當(dāng)下、經(jīng)濟(jì)下行，銀行痛點(diǎn)及應(yīng)對策略

一、銀行痛點(diǎn)分析

1、同業(yè)競爭加劇，金融脫媒，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致對公存量客戶流失嚴(yán)重

2、客戶需求多元化銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)無法匹配客戶需求

3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標(biāo)考核

4、管理架構(gòu)、流程設(shè)計、人員考核、系統(tǒng)服務(wù)無法支持現(xiàn)有銀行發(fā)展需要

5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護(hù)成本急劇攀升

二、2023年銀行對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)領(lǐng)域及趨勢分析

1、加大交易銀行業(yè)務(wù)量

2、增加資金撮合業(yè)務(wù)提升中間業(yè)務(wù)收入，解決規(guī)模受限

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線下轉(zhuǎn)線上

4、大力推進(jìn)普惠金融

5、公私聯(lián)動

6、投貸聯(lián)動

第二部分 擴(kuò)戶提質(zhì)--做深做透存量客戶，快速積累新增客戶

一、做深做透存量客戶

1、無用信存量客戶合作模式

（1）尋找客戶不用信原因

（2）激發(fā)客戶用信需求

（3）如何用信增加銀行綜合收益

（4）如何增強(qiáng)客戶粘性

案例解析：**三甲醫(yī)院合作模式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)戶提質(zhì)收益倍增

案例解析：**綜合市場另類用信實(shí)現(xiàn)收益倍增

案例解析:**鋼廠無貸款需求，資金撮合業(yè)務(wù)激發(fā)客戶用信需求

2、快速新增客戶渠道

（1）借助銀行信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶新增

  案例解析：**大型鋼廠通過保理，保兌倉業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)批量獲客

  案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客

（2）借助服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)客戶新增

  案例解析：提供專業(yè)稅務(wù)籌劃提升服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)客戶新增

  案例解析：借助銀行信用平臺優(yōu)勢幫客戶擴(kuò)大產(chǎn)品銷售

（3）借助第三方平臺實(shí)現(xiàn)客戶新增

  案例解析：借助產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助第三方支付平臺實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助租賃公司實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助政府采購中心實(shí)現(xiàn)客戶新增

（4）借助線上模式實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：**集團(tuán)公司通過與銀行系統(tǒng)直連實(shí)現(xiàn)客戶新增

（5）案例解析：**銀行為客戶提供線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶新增

（6）借助已授信大客戶實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助黑龍江省北大荒米業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助美凱龍集團(tuán)實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助**汽車廠商實(shí)現(xiàn)客戶新增

（7）借助公私聯(lián)動實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：借助某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動實(shí)現(xiàn)客戶新增

（8）借助全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：**白酒行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增

案例解析：某餐飲行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實(shí)現(xiàn)客戶新增

第三部分 收益倍增--依靠專業(yè)化服務(wù)及綜合化方案深耕客戶實(shí)現(xiàn)收益倍增

一、客戶需求多元化

二、拒絕給客戶提供單一標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品，提供一攬子金融服務(wù)方案

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重--同業(yè)競爭策略

（1）差異化營銷策略

        授信主體差異化

        授信產(chǎn)品差異化

        授信期限差異化

        產(chǎn)品定價差異化

        還款方式差異化

     案例解析：某銀行產(chǎn)品設(shè)計差異化實(shí)現(xiàn)快速獲客

（2）低成本策略

案例解析：招商銀行低成本策略實(shí)現(xiàn)快速獲客

三、全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建實(shí)現(xiàn)收益倍增

案例解析：某上市公司全產(chǎn)業(yè)鏈合作模式分析

案例解析：**工程機(jī)械企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析

案例解析：**卡車企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析

四、投貸聯(lián)動--“融資+融智”服務(wù)為核心，整合各類銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)以及投資機(jī)構(gòu)資源，為企業(yè)提供綜合金融服務(wù)解決方案

案例解析：**商城股權(quán)融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶

案例解析：**能源集團(tuán)股份有限公司資本金融資方案

案例解析：**政府項(xiàng)目股本金融資方案

案例解析：**股權(quán)收益權(quán)投資集合資金信托計劃融資方案

案例解析：**建設(shè)集團(tuán)能源行業(yè)基金投行組合融資

五、科技賦能-線上化產(chǎn)品為客戶提供一站式服務(wù)

案例解析：供票系統(tǒng)上線

案例解析：應(yīng)收賬款線上化

六、創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)收益倍增

案例分析：**數(shù)字科技股份有限公司銀行保底收益  +收益分成模式

案例分析：**影業(yè)融資模式

第四部分 快速吸收存款、中收新策略

一、快速吸收存款策略

1、合理運(yùn)用表外產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)保證金快速積累

     案例解析：**經(jīng)銷商循環(huán)開票實(shí)現(xiàn)保證金快速積累

2、理財產(chǎn)品派生存款

 案例解析：**飯店個性化理財產(chǎn)品派生存款

3、授信方案設(shè)計派生存款

案例解析：**鋼廠改變用信結(jié)算工具實(shí)現(xiàn)存款派生

4、公私聯(lián)動派生存款

案例解析：某家裝市場公私聯(lián)動實(shí)現(xiàn)派生存款

二、中收新策略

1、政府專項(xiàng)債實(shí)現(xiàn)中收

案例解析

2、資金撮合業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)中收

      案例解析

3、商票轉(zhuǎn)帖實(shí)現(xiàn)中收

案例解析

4、信用證福費(fèi)廷實(shí)現(xiàn)中收

      案例解析

5、其他

第五部分 增強(qiáng)客戶依賴度--優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)牢牢粘合客戶

一、銀行產(chǎn)品及服務(wù)緊跟客戶發(fā)展--適時調(diào)整方案

二、個性化產(chǎn)品快速響應(yīng)客戶需求

案例解析：按揭接力貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求

三、優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性

案例分析：某支行與客戶共享客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠度

四、分層維護(hù)

小結(jié)