商業銀行小微企業營銷

技能提升

課程大綱

一、小微企業營銷

1、小微企業的特點

?  單個小微，總和龐大

?  創業初期，壽命較短

?  具有很高的成長性

?  治理結構不夠規范

?  財務報表不夠規范

?  融資需求 “急、小、短”

2、小微企業營銷現狀及難點

?  風險控制

?  業務量

?  專業團隊

?  針對性的產品

3、小微企業營銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業營銷渠道建設與營銷方式選擇

1、小微企業目標客戶開拓六大核心渠道

?  內部信息資源挖掘

?  目標客群主動營銷

?  市場政策信息分析

?  客戶關系連鎖拓展

?  同業異業聯盟拓展

?  網絡拓展信息調研

3、客戶渠道建設機制

?  存量客戶：數據分析、定期回訪、產品創新

?  重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產品

?  目標客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進

?  普通客戶：提升效率、需求提煉、產品多樣

4、小微企業營銷方式

?  客戶商務拓展

?  集群式客戶拓展

?  會議營銷拓展

三、尋找目標客戶的方法總結

1、資料查閱

2、關聯尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

四、說服小微客戶技巧

    1、設定自己的底限

2、準備好陳述的理由

3、一般不要接受對方的第一次報盤

4、每次把所有重要的事項都列在清單上

5、運用封閉性問題，驗證自己正確的理解了對方的報盤 

6、傾聽的技巧

五、小微企業營銷溝通談判技能提升

1、小微企業客戶營銷開拓策略

?  客戶積累金字塔

?  產品與方案設計

?  關鍵人分析

2、獲取客戶的信任建立客戶關系

?  客戶拜訪前的準備

?  客戶約訪與陌拜

?  建立信任關系的十種方法

?  高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

?  需求的三個層次挖掘

?  關鍵人與需求點的關系

?  抓住客戶關注點

?  提問式挖掘法

?  實用話術總結

4、產品介紹與展示

?  產品展示的黃金法則

?  銷售工具的充分準備

?  產品賣點向客戶需求轉化

?  實用話術總結

5、異議處理

?  正確看待客戶異議

?  客戶異議分類

?  異議處理三步驟

?  如何解決客戶的“沒有需求”

?  如何解決客戶口中的“其他銀行”

?  如何解決客戶“討價還價”

?  如何解決客戶的“特殊需求”

?  如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

?  客戶購買意向信號判斷

?  促成成交的八種核心方法

?  實用話術總結

五、客戶關系維護

1、小微客戶的信息管理的方法與工具

2、小微客戶維護的客戶細分策略

3、小微客戶關系維護的方法與技巧

4、小微客戶關系維護中應當避免的誤區

5、小微客戶異動（流失、降級）的挽留技巧