新形勢下存款營銷途徑與

主動吸存策略

課程大綱

第一章、存款--銀行立行之本

一、存款乃立行之本

1、對公存款的重要性

2、對公存款面臨的困境

3、對公存款考核標準

4、同業(yè)競爭加劇，存款成本攀升，如何在同業(yè)競爭中脫穎而出

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關系營銷的存款類型

（2） 以“關系+專業(yè)”為基礎構建新型銀企關系

（3）同業(yè)競爭加劇，專業(yè)化人才優(yōu)勢凸顯，客戶選擇性擴大

（4）利率市場化存款成本持續(xù)增長--如何吸收低成本存款成為當務之急

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實貸實付”對存款派生的影響

(3)  怎么貸才可以實現(xiàn)存款的體內循環(huán)

（4）怎么理解流動資金貸款的貿易融資化

（5）如何引導客戶將結算存款放在本行

三、創(chuàng)新吸存策略分析

1、信貸產(chǎn)品使用對存款的影響

 （1）表內、表外業(yè)務的區(qū)別和對銀行存款派生的營銷

 （2）信貸產(chǎn)品工具合理組合實現(xiàn)存款自然派生及低成本吸存

2、如何提升以貸引存的效果

（1） 信貸品種的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生與間接派生

（3） 保證金的快速累積方式

      案例分析

（4） 怎樣理解流動資金貸款“貿易融資化”

（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式

（6） 嵌入結算工具引存

3、新興結算工具對存款市場的沖擊

（1） 結算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響

（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結算工具與客戶結算解決方案

——案例分析：結算催生新的信貸方式

（3） 結算市場的同業(yè)競爭形勢分析與策略選擇

（4） 信貸、結算、理財?shù)睦壭皩蛻舻木C合讓利

4、理財業(yè)務對資金的吸納效應

（1） 存款市場的“負債業(yè)務理財化”趨勢

（2） 存款集中度分析與重點客戶VIP 化

（3） 關注“信貸業(yè)務理財化”的存款派生效應

     案例分析

5、代理歸集類業(yè)務

（1） 代理歸集類業(yè)務是順應銀行轉型的重點業(yè)務

（2） 大力提升代收代付類業(yè)務吸存效果

（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務吸存

6、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存

 （1）借力同業(yè)合作吸存

 （2）投資銀行業(yè)務吸存

  （3）租賃業(yè)務吸存

  （4）其他

7、綜合化授信方案設計實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈資金閉環(huán)

  ---解決低成本存款

第二章、對公存款業(yè)務營銷策略分析篇

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：政府采購項目批量營銷案例

2、結算工具創(chuàng)新應用

案例：POS機的創(chuàng)新應用實現(xiàn)低成本結算存款

二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款

1、“1+N供應鏈”策略設計思路

2、XX大學附屬醫(yī)院供應商融資解決方案分析

銀行切入點分析

融資方案分析

銀企深度合作分析

3、某家電行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案實現(xiàn)存款派生

三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款

表外產(chǎn)品運用派生存款策略設計思路

1、表外產(chǎn)品分析

不同表外產(chǎn)品吸存效果

2、案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務快速吸收存款

項目背景

營銷策略

案例評價

3、低風險表外業(yè)務吸收存款策略分析

4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務吸收存款業(yè)務

5、中間業(yè)務吸收存款策略

案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

四、營銷策略之四：授信方案設計派生存款

1、如何正確使用信貸工具吸收存款

2、如何正確識別不同客戶類型帶來的存款收益

4、針對不同類型客戶通過正確的授信產(chǎn)品設計存款

5、金融授信方案設計派生存款

案例—某上市公司授信方案展示吸收存款方案

五、營銷策略之五：理財創(chuàng)新派生存款

1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設計思路

2、案例――某銀行理財派生存款營銷

設計背景

產(chǎn)品設計特點

成功經(jīng)驗

六、公私聯(lián)動拓展存款策略

1、公司業(yè)務與零售業(yè)務結合吸收存款

案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款

2、結算業(yè)務及信貸業(yè)務結合吸收存款

案例—某專業(yè)市場內部批量吸收商戶結算存款案例

3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

第三章、銀行機構合作模式下存款業(yè)務重點模式分析篇

１、   銀保合作存款業(yè)務模式

代理銷售保險

代理收取保險費和支付保險金業(yè)務

銀保合作典型產(chǎn)品分析：

商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險

某電業(yè)局創(chuàng)新信用險案例分析

２、   銀證合作存款業(yè)務模式

案例分析― XX省中行私募結構化融資模式（對接政府融資平臺）

XX高速公路收費權資產(chǎn)支持中期債權融資工具產(chǎn)品案例分析

３、   銀租合作存款業(yè)務模式

創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶

案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設備租賃項目實例

公交車輛租賃項目實例點評

４、   銀銀合作存款業(yè)務模式

案例：同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況及銀銀平臺業(yè)務介紹

同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況

同業(yè)業(yè)務經(jīng)營特色

銀銀平臺發(fā)展現(xiàn)狀

銀銀平臺的價值

５、   銀政合作存款業(yè)務模式――多樣化的電子商（政）務產(chǎn)品

“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務

“政務通”――電子口岸小額支付平臺

“銀關通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費支付業(yè)務

案例――XX銀行財政存款方案分析

（1）  收入類代理財政業(yè)務

（2）  支出關代理財政業(yè)務

（3）  國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務

課程小結及互動交流